Hankinta (Acquisition) on AARRR-mallin ensimmäinen vaihe. Se vastaa kysymykseen: Miten potentiaaliset asiakkaat löytävät tuotteesi?
Ilman tehokasta hankintaa funnelin muut vaiheet ovat merkityksettömiä – ei ole ketään aktivoitavaksi, pidettäväksi tai monetisoitavaksi.
Mitä hankinta tarkoittaa?
Hankinta kattaa kaikki tavat, joilla potentiaaliset asiakkaat tulevat tietoisiksi tuotteestasi ja ottavat ensimmäisen kontaktin:
- Verkkosivuvierailu
- Sovelluksen lataus
- Rekisteröityminen
- Ensimmäinen kontakti myyntiin
Huom: Hankinta ei tarkoita vielä maksavaa asiakasta – se tarkoittaa ensimmäistä kontaktia.
Hankintakanavat
Orgaaniset kanavat
| Kanava | Kuvaus | Aikajänne |
|---|---|---|
| SEO | Hakukoneoptimointi | Pitkä (6-12 kk) |
| Sisältömarkkinointi | Blogit, oppaat, videot | Pitkä |
| Sosiaalinen media | Orgaaninen näkyvyys | Keskipitkä |
| Word-of-mouth | Suosittelut | Jatkuva |
| PR | Mediahuomio | Vaihteleva |
Maksetut kanavat
| Kanava | Sopii kun | CAC |
|---|---|---|
| Google Ads | Hakuintentio vahva | Keski-korkea |
| Meta (FB/IG) | Laaja kohderyhmä | Matala-keski |
| B2B, ammatillinen | Korkea | |
| TikTok | Nuori kohderyhmä | Matala |
| Display | Bränditietoisuus | Matala |
Viraaliset kanavat
| Kanava | Mekanismi |
|---|---|
| Tuotteen sisäinen | Käyttö levittää tuotetta |
| Suositteluohjelma | Palkittu suosittelu |
| Integraatiot | Näkyvyys ekosysteemissä |
Suorat kanavat
| Kanava | Sopii kun |
|---|---|
| Outbound-myynti | B2B, korkea ACV |
| Kumppanuudet | Yhteinen kohderyhmä |
| Tapahtumat | Verkostoituminen |
Hankintamittarit
Volyymimittarit
| Mittari | Kuvaus |
|---|---|
| Liikenne | Verkkosivukävijät |
| Rekisteröitymiset | Uudet käyttäjät |
| Lataukset | Sovelluksen asennukset |
| Liidit | Potentiaaliset asiakkaat |
Tehokkuusmittarit
| Mittari | Kaava | Tavoite |
|---|---|---|
| CAC | Hankintakulut / Uudet asiakkaat | Mahdollisimman alhainen |
| Konversioaste | Rekisteröitymiset / Kävijät | > 2-5% |
| CPC | Kustannus / Klikkaus | Kanavasta riippuu |
| CPL | Kustannus / Liidi | < 1/3 × LTV |
Kanavatehokkuus
Mittaa jokainen kanava erikseen:
- CAC per kanava
- Konversioaste per kanava
- LTV per kanava (myöhemmin)
Hankintastrategiat
1. Sisältömarkkinointi + SEO
Miten toimii:
- Tunnista kohderyhmän kysymykset
- Luo sisältöä, joka vastaa niihin
- Optimoi hakukoneille
- Rakenna auktoriteettia ajan myötä
Sopii kun:
- Kohderyhmä etsii tietoa aktiivisesti
- Pitkä ostosykli
- Resursseja pitkäjänteiseen työhön
Esimerkki: HubSpot rakensi 100K+ liidiä/kk sisältömarkkinoinnilla.
2. Maksettu hankinta
Miten toimii:
- Valitse kanavat kohderyhmän mukaan
- Testaa eri luovia ja kohdennuksia
- Mittaa CAC ja ROAS
- Skaalaa toimivat, lopeta tehottomat
Sopii kun:
- Unit economics toimii (LTV > 3× CAC)
- Halutaan nopeaa skaalausta
- Tuote konvertoi hyvin
Varoitus: Älä skaalaa ennen kuin aktivointi ja retentio toimivat.
3. Viraalikasvu
Miten toimii:
- Rakenna tuote, joka leviää käytön kautta
- Tai luo suositteluohjelma
- Optimoi K-factor ja sykliaika
Sopii kun:
- Tuote on sosiaalinen tai jaettava
- Verkostovaikutukset vahvistavat arvoa
- Matala kynnys kokeilla
Esimerkki: Dropbox kasvatti rekisteröitymisiä 60% suositteluohjelmalla.
4. Kumppanuudet ja integraatiot
Miten toimii:
- Tunnista ekosysteemit, joissa kohderyhmä on
- Rakenna integraatioita
- Hyödynnä kumppanien jakelukanavat
Sopii kun:
- Tuote täydentää olemassa olevia työkaluja
- Kumppaneilla on yhteinen kohderyhmä
- Win-win-tilanne
Esimerkki: Zapier-integraatio tuo näkyvyyttä tuhansille potentiaalisille käyttäjille.
Hankintafunnelin optimointi
Landing page -optimointi
| Elementti | Optimointi |
|---|---|
| Otsikko | Selkeä arvolupaus |
| CTA | Näkyvä, houkutteleva |
| Sosiaalinen todiste | Logot, testimonialit |
| Lomake | Mahdollisimman lyhyt |
| Nopeus | < 3 sekuntia latausaika |
A/B-testattavia elementtejä
- Otsikot ja tekstit
- CTA-napit (väri, teksti, sijainti)
- Kuvat ja videot
- Lomakkeen pituus
- Sosiaalinen todiste
Konversion esteet
Tunnista ja poista esteet:
- Liian pitkä lomake
- Epäselvä arvolupaus
- Hidas sivusto
- Luottamuksen puute
- Väärä kohderyhmä
Kanavien priorisointi
Bullseye Framework
- Brainstorm: Listaa kaikki mahdolliset kanavat
- Rank: Arvioi potentiaali, kustannus, aika
- Test: Testaa 3 parasta pienellä budjetilla
- Focus: Keskity toimivimpaan
- Scale: Skaalaa ja optimoi
Kanavavalinta vaiheittain
| Vaihe | Fokus |
|---|---|
| Early stage | Orgaaninen, viraalinen, kumppanuudet |
| Growth stage | Maksettu + orgaaninen |
| Scale stage | Kaikki toimivat kanavat |
Yleisimmät virheet
1. Liian monta kanavaa
Ongelma: Resurssit hajoavat, mikään ei toimi kunnolla.
Ratkaisu: Fokusoi 2-3 kanavaan kerrallaan.
2. Skaalaus ennen validointia
Ongelma: Tuodaan käyttäjiä, jotka eivät aktivoidu tai pysy.
Ratkaisu: Varmista aktivointi ja retentio ennen hankintaan panostamista.
3. CAC:n ignorointi
Ongelma: Hankinta on kannattamatonta.
Ratkaisu: Mittaa CAC kanavittain, vertaa LTV:hen.
4. Vain maksettu hankinta
Ongelma: Riippuvuus mainonnasta, ei kestävää kasvua.
Ratkaisu: Rakenna orgaanisia kanavia rinnalle.
Yhteenveto
Hankinta on funnelin ensimmäinen vaihe, mutta ei tärkein. Muista:
- Mittaa CAC kanavittain – Tiedä mikä toimii
- Validoi ennen skaalausta – Aktivointi ja retentio ensin
- Diversifioi – Älä luota yhteen kanavaan
- Optimoi jatkuvasti – A/B-testaa ja iteroi
Hankinta ilman hyvää aktivointia ja retentiota on kuin vuotavan ämpärin täyttämistä.