Määritelmä
CAC (Customer Acquisition Cost) eli asiakashankintakustannus on keskimääräinen kustannus yhden uuden maksavan asiakkaan hankkimiseksi. Se on yksi tärkeimmistä kasvumittareista, joka kertoo kuinka tehokkaasti yritys muuttaa markkinointi- ja myynti-investoinnit asiakkaiksi.
Suomeksi: Asiakashankintakustannus
Englanniksi: Customer Acquisition Cost (CAC)
Kaava
Peruskaava
CAC = Myynti- ja markkinointikulut / Uudet asiakkaat
Esimerkki:
- Markkinointikulut: 50 000 €
- Myyntikulut: 30 000 €
- Uudet asiakkaat: 200
CAC = (50 000 + 30 000) / 200 = 400 €
Mitä sisältyy kuluihin?
| Sisältyy | Ei sisälly |
|---|---|
| Mainonta (Google, Meta, LinkedIn) | Tuotekehitys |
| Markkinointitiimin palkat | Asiakaspalvelu |
| Myyntitiimin palkat | Yleiset hallintokuluut |
| Markkinointityökalut | Toimistokuluut |
| Sisällöntuotanto | |
| Tapahtumat ja messut | |
| Myyntikomissiot |
CAC kanavittain
Tarkempi analyysi mittaa CAC:n per kanava:
CAC (Google Ads) = Google Ads -kulut / Google Ads -asiakkaat
CAC (Orgaaninen) = SEO-kulut / Orgaaniset asiakkaat
CAC (Suosittelu) = Suositteluohjelman kulut / Suositellut asiakkaat
Tavoitearvot
| Mittari | Tavoite | Selitys |
|---|---|---|
| LTV:CAC | > 3:1 | Asiakkaan elinkaaren arvo vähintään 3× hankintakustannus |
| CAC Payback | < 12 kk | Hankintakustannus takaisin alle vuodessa |
| CAC trendi | Laskeva tai vakaa | CAC ei saisi kasvaa ajan myötä |
Benchmarkit toimialoittain
| Toimiala | Tyypillinen CAC |
|---|---|
| SaaS (SMB) | 100-500 € |
| SaaS (Mid-market) | 500-2000 € |
| SaaS (Enterprise) | 5000-50 000 € |
| E-commerce | 10-100 € |
| Fintech | 50-500 € |
| Marketplace | 20-200 € |
Miten optimoida CAC:ia?
1. Paranna konversiota
Sama liikenne, enemmän asiakkaita:
- Optimoi landing paget
- Paranna onboarding
- A/B-testaa myyntiprosessia
2. Tehosta kanavia
Keskity kanaviin, joilla on matalin CAC:
- Mittaa CAC kanavittain
- Skaalaa tehokkaimpia
- Lopeta tehottomat
3. Rakenna orgaanista kasvua
Orgaaninen kasvu laskee keskimääräistä CAC:ia:
- SEO ja sisältömarkkinointi
- Suositteluohjelmat
- Viraalikasvu
4. Lyhennä myyntisykliä
Nopeampi myynti = matalampi CAC:
- Automatisoi prosesseja
- Paranna liidien laatua
- Kehitä self-service-polkuja
CAC ja kasvustrategia
CAC vaikuttaa suoraan kasvustrategian valintaan:
| CAC-taso | Sopiva strategia |
|---|---|
| Matala (< 100 €) | PLG, viraalikasvu, maksettu hankinta |
| Keskitaso (100-1000 €) | Hybridi: PLG + myynti |
| Korkea (> 1000 €) | Myyntivetoinen, enterprise |
Liittyvät termit
- LTV (Lifetime Value) – Asiakkaan elinkaaren arvo
- CAC Payback – CAC:n takaisinmaksuaika
- LTV:CAC Ratio – Elinkaariarvon suhde hankintakustannukseen
- ARPU – Keskimääräinen tuotto per käyttäjä