Määritelmä
LTV (Lifetime Value) eli asiakkaan elinkaaren arvo on keskimääräinen tuotto, jonka asiakas tuottaa koko asiakassuhteen aikana. Se on yksi tärkeimmistä kasvumittareista, joka kertoo kuinka arvokkaita asiakkaasi ovat pitkällä aikavälillä.
Suomeksi: Asiakkaan elinkaaren arvo
Englanniksi: Lifetime Value (LTV), Customer Lifetime Value (CLV)
Kaavat
Yksinkertainen kaava
LTV = ARPU × Asiakassuhteen keskimääräinen pituus
Esimerkki:
- ARPU: 50 €/kk
- Keskimääräinen asiakassuhde: 24 kk
LTV = 50 × 24 = 1 200 €
Tarkempi kaava (SaaS)
LTV = (ARPU × Bruttokate) / Churn Rate
Esimerkki:
- ARPU: 100 €/kk
- Bruttokate: 80%
- Kuukausittainen churn: 5%
LTV = (100 × 0.80) / 0.05 = 1 600 €
Kohorttipohjainen LTV
Tarkempi menetelmä, joka huomioi retention-käyrän:
LTV = Σ (Retention_n × ARPU_n × Bruttokate)
Missä n = kuukausi 1, 2, 3... asiakassuhteen loppuun.
Tavoitearvot
| Mittari | Tavoite | Selitys |
|---|---|---|
| LTV:CAC | > 3:1 | LTV vähintään 3× hankintakustannus |
| LTV trendi | Kasvava | LTV:n pitäisi kasvaa ajan myötä |
| LTV per segmentti | Vaihteleva | Eri segmenteillä eri LTV |
Benchmarkit
| Toimiala | Tyypillinen LTV:CAC |
|---|---|
| SaaS (hyvä) | 3:1 - 5:1 |
| SaaS (erinomainen) | > 5:1 |
| E-commerce | 2:1 - 4:1 |
| Marketplace | 3:1 - 6:1 |
Miten kasvattaa LTV:tä?
1. Paranna retentiota
Pidempi asiakassuhde = korkeampi LTV:
- Vähennä churnia
- Paranna tuotteen arvoa
- Rakenna engagement loops
2. Kasvata ARPU:a
Korkeampi keskimääräinen tuotto:
- Upsell ja cross-sell
- Hinnoittelun optimointi
- Premium-ominaisuudet
3. Paranna bruttokate
Korkeampi kate per asiakas:
- Automatisoi prosesseja
- Vähennä tukikustannuksia
- Optimoi infrastruktuuri
4. Hanki parempia asiakkaita
Eri asiakassegmenteillä on eri LTV:
- Tunnista korkean LTV:n segmentit
- Kohdenna hankinta niihin
- Vältä matalan LTV:n segmenttejä
LTV segmenteittäin
LTV vaihtelee merkittävästi segmenttien välillä:
| Segmentti | Tyypillinen LTV | Strategia |
|---|---|---|
| Enterprise | Korkea | Myyntivetoinen, räätälöity |
| Mid-market | Keskitaso | Hybridi |
| SMB | Matala | PLG, self-service |
| Freemium | Erittäin matala | Volyymi, konversio |
LTV ja päätöksenteko
LTV ohjaa monia päätöksiä:
Asiakashankinta
- Kuinka paljon voit maksaa asiakkaasta? (CAC < LTV/3)
- Mihin kanaviin investoida?
Tuotekehitys
- Mitkä ominaisuudet kasvattavat LTV:tä?
- Miten parantaa retentiota?
Asiakaspalvelu
- Kuinka paljon investoida tukeen?
- Mitkä asiakkaat priorisoida?
Liittyvät termit
- CAC (Customer Acquisition Cost) – Asiakashankintakustannus
- ARPU – Keskimääräinen tuotto per käyttäjä
- Churn – Asiakaspoistuma
- NRR (Net Revenue Retention) – Nettoliikevaihdon pysyvyys