Määritelmä
NRR (Net Revenue Retention) eli nettoliikevaihdon pysyvyys mittaa, kuinka paljon olemassa olevat asiakkaat tuottavat liikevaihtoa verrattuna edelliseen kauteen – sisältäen expansion-myynnin, churnin ja downgradet.
NRR on SaaS-yritysten tärkein retention-mittari ja vahva kasvun indikaattori.
Suomeksi: Nettoliikevaihdon pysyvyys
Englanniksi: Net Revenue Retention (NRR), Net Dollar Retention (NDR)
Kaava
NRR = (MRR kauden alussa + Expansion - Churn - Contraction) / MRR kauden alussa × 100%
Komponentit
| Komponentti | Kuvaus |
|---|---|
| MRR kauden alussa | Olemassa olevien asiakkaiden MRR |
| Expansion | Lisämyynti: upsell, cross-sell, lisäkäyttäjät |
| Churn | Menetetty MRR lähteneiden asiakkaiden mukana |
| Contraction | Menetetty MRR downgradeista |
Esimerkki
- MRR kauden alussa: 100 000 €
- Expansion: +15 000 €
- Churn: -8 000 €
- Contraction: -2 000 €
NRR = (100 000 + 15 000 - 8 000 - 2 000) / 100 000 × 100%
NRR = 105 000 / 100 000 × 100%
NRR = 105%
Mitä NRR tarkoittaa?
| NRR | Tulkinta |
|---|---|
| < 100% | Liikevaihto laskee ilman uusia asiakkaita |
| = 100% | Liikevaihto pysyy samana |
| > 100% | Liikevaihto kasvaa ilman uusia asiakkaita |
| > 120% | Erinomainen, vahva expansion |
| > 140% | Maailmanluokkaa |
Negatiivinen churn
Kun NRR > 100%, puhutaan negatiivisesta churnista:
- Expansion ylittää churnin
- Kasvu ilman uusasiakashankintaa
- Erittäin arvokas tilanne
Benchmarkit
| Segmentti | Tyypillinen NRR |
|---|---|
| SMB SaaS | 90-100% |
| Mid-market SaaS | 100-110% |
| Enterprise SaaS | 110-130% |
| Best-in-class | 130-150%+ |
Tunnetut esimerkit
| Yritys | NRR |
|---|---|
| Snowflake | 158% |
| Twilio | 131% |
| Slack | 140%+ |
| Zoom | 130%+ |
| Datadog | 130%+ |
NRR vs. GRR
| Mittari | Kaava | Mittaa |
|---|---|---|
| NRR | (Start + Expansion - Churn - Contraction) / Start | Kokonaisvaikutus |
| GRR | (Start - Churn - Contraction) / Start | Puhdas retention |
GRR (Gross Revenue Retention) ei sisällä expansion-myyntiä, joten se näyttää "puhtaan" churnin vaikutuksen.
- GRR on aina ≤ 100%
- NRR voi olla > 100%
Miten parantaa NRR:ää?
1. Vähennä churnia
- Paranna tuotteen arvoa
- Kehitä customer success
- Rakenna early warning -järjestelmä
- Korjaa onboarding
2. Kasvata expansion-myyntiä
- Upsell korkeampiin paketteihin
- Cross-sell lisätuotteita
- Lisäkäyttäjät (seat-based)
- Käyttöpohjainen hinnoittelu
3. Vähennä downgrade-riskiä
- Ymmärrä miksi asiakkaat downgraadevat
- Tarjoa arvoa kaikilla tasoilla
- Proaktiivinen asiakaspalvelu
4. Rakenna land-and-expand -malli
- Aloita pienellä
- Laajenna ajan myötä
- Tunnista laajennusmahdollisuudet
NRR ja arvonmääritys
NRR on yksi tärkeimmistä mittareista SaaS-yritysten arvonmäärityksessä:
| NRR | Tyypillinen kerroin |
|---|---|
| < 100% | Alempi arvostus |
| 100-110% | Normaali arvostus |
| 110-120% | Premium-arvostus |
| > 120% | Korkea premium |
Sijoittajat arvostavat korkeaa NRR:ää, koska se osoittaa:
- Tuotteen arvon asiakkaille
- Kestävän kasvun potentiaalin
- Vahvan kilpailuaseman
NRR-analyysi
Kohortti-analyysi
Seuraa NRR:ää kohorteittain:
- Miten eri aikaan liittyneet kohortit kehittyvät?
- Onko NRR parantunut ajan myötä?
Segmenttianalyysi
Analysoi NRR segmenteittäin:
- Enterprise vs. SMB
- Toimiala
- Hankintakanava
- Tuotelinja
Liittyvät termit
- MRR (Monthly Recurring Revenue) – Kuukausittainen toistuva tulo
- Churn – Asiakaspoistuma
- LTV (Lifetime Value) – Asiakkaan elinkaaren arvo
- Expansion Revenue – Laajennusmyynti