Määritelmä
MRR (Monthly Recurring Revenue) eli kuukausittainen toistuva tulo on SaaS-yritysten tärkein mittari. Se kertoo ennustettavan kuukausitulon aktiivisilta tilaajilta, pois lukien kertaluonteiset maksut.
Suomeksi: Kuukausittainen toistuva tulo
Englanniksi: Monthly Recurring Revenue (MRR)
Kaava
Peruskaava
MRR = Maksavat asiakkaat × Keskimääräinen kuukausihinta
Esimerkki:
- Maksavat asiakkaat: 500
- Keskimääräinen kuukausihinta: 100 €
MRR = 500 × 100 = 50 000 €
MRR-komponentit
MRR koostuu useista osista:
MRR = New MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR - Churn MRR - Contraction MRR
| Komponentti | Kuvaus |
|---|---|
| New MRR | Uusilta asiakkailta |
| Expansion MRR | Päivitykset ja lisämyynti |
| Reactivation MRR | Palanneilta asiakkailta |
| Churn MRR | Menetetty lähteneiden mukana |
| Contraction MRR | Menetetty downgradeista |
Net New MRR
Net New MRR = New + Expansion + Reactivation - Churn - Contraction
Positiivinen Net New MRR = MRR kasvaa.
ARR (Annual Recurring Revenue)
ARR on vuosittainen toistuva tulo:
ARR = MRR × 12
ARR:ää käytetään erityisesti:
- Enterprise-SaaS-yritysten arvonmäärityksessä
- Vuosisopimusten kanssa
- Sijoittajaviestinnässä
MRR-mittarit
| Mittari | Kaava | Tavoite |
|---|---|---|
| MRR Growth Rate | (MRR_nyt - MRR_edellinen) / MRR_edellinen | > 10%/kk (early stage) |
| Net MRR Churn | (Churn + Contraction - Expansion) / MRR | < 0% (negatiivinen churn) |
| Quick Ratio | (New + Expansion) / (Churn + Contraction) | > 4 |
Quick Ratio
Quick Ratio kertoo kasvun "terveydestä":
| Quick Ratio | Tulkinta |
|---|---|
| < 1 | MRR laskee |
| 1-2 | Hidas kasvu |
| 2-4 | Hyvä kasvu |
| > 4 | Erinomainen kasvu |
MRR-analyysi
Kohortti-analyysi
Seuraa eri aikaan liittyneiden asiakkaiden MRR:n kehitystä:
Kohortti tammikuu: MRR kk1 → kk2 → kk3 → ...
Kohortti helmikuu: MRR kk1 → kk2 → kk3 → ...
Segmenttianalyysi
Analysoi MRR segmenteittäin:
- Paketit (Basic, Pro, Enterprise)
- Asiakaskoko (SMB, Mid-market, Enterprise)
- Toimiala
- Hankintakanava
Miten kasvattaa MRR:ää?
1. Hanki uusia asiakkaita (New MRR)
- Paranna hankintakanavia
- Optimoi konversiota
- Laajenna markkinaa
2. Kasvata olemassa olevia (Expansion MRR)
- Upsell korkeampiin paketteihin
- Cross-sell lisätuotteita
- Lisää käyttäjiä (seat-based)
3. Vähennä poistumaa (Churn MRR)
- Paranna tuotteen arvoa
- Kehitä customer success
- Rakenna early warning -järjestelmä
4. Aktivoi palanneet (Reactivation MRR)
- Win-back-kampanjat
- Tuotepäivitykset
- Erikoistarjoukset
MRR ja arvonmääritys
SaaS-yritysten arvostus perustuu usein MRR/ARR-kertoimiin:
| Kasvuvauhti | Tyypillinen kerroin |
|---|---|
| < 20%/v | 3-5× ARR |
| 20-50%/v | 5-10× ARR |
| 50-100%/v | 10-20× ARR |
| > 100%/v | 20-50× ARR |
Liittyvät termit
- ARR (Annual Recurring Revenue) – Vuosittainen toistuva tulo
- NRR (Net Revenue Retention) – Nettoliikevaihdon pysyvyys
- Churn – Asiakaspoistuma
- ARPU – Keskimääräinen tuotto per käyttäjä