Määritelmä
ARR (Annual Recurring Revenue) eli vuosittainen toistuva tulo on SaaS- ja tilausliiketoiminnan keskeinen mittari. Se kertoo, kuinka paljon ennustettavaa tuloa yritys saa vuositasolla aktiivisilta tilaajilta.
ARR on erityisen tärkeä sijoittajille ja arvonmäärityksessä, koska se kuvaa liiketoiminnan skaalaa ja ennustettavuutta.
Suomeksi: Vuosittainen toistuva tulo
Englanniksi: Annual Recurring Revenue (ARR)
Kaava
Peruskaava
ARR = MRR × 12
Tai suoraan:
ARR = Σ (Aktiivisten tilausten vuosiarvo)
Esimerkki
- MRR: 50 000 €
- ARR = 50 000 × 12 = 600 000 €
ARR-komponentit
| Komponentti | Kuvaus |
|---|---|
| New ARR | Uusien asiakkaiden tuoma ARR |
| Expansion ARR | Olemassa olevien asiakkaiden lisämyynti |
| Churned ARR | Menetetty ARR lähteneiden mukana |
| Contraction ARR | Menetetty ARR downgradeista |
Net New ARR
Net New ARR = New ARR + Expansion ARR - Churned ARR - Contraction ARR
ARR vs. MRR
| Mittari | Aikajänne | Käyttö |
|---|---|---|
| MRR | Kuukausi | Operatiivinen seuranta |
| ARR | Vuosi | Strateginen suunnittelu, arvonmääritys |
Milloin käyttää ARR:ää:
- Vuosisopimusten kanssa
- Sijoittajakommunikaatiossa
- Arvonmäärityksessä
- Strategisessa suunnittelussa
Milloin käyttää MRR:ää:
- Kuukausitilausten kanssa
- Operatiivisessa seurannassa
- Kasvun mittaamisessa
ARR-benchmarkit
Kasvuvaiheet
| Vaihe | ARR | Tyypillinen kasvu |
|---|---|---|
| Seed | < 1M € | - |
| Series A | 1-5M € | 100%+ YoY |
| Series B | 5-15M € | 70-100% YoY |
| Series C | 15-50M € | 50-70% YoY |
| Late stage | 50M+ € | 30-50% YoY |
T2D3-malli
Huippukasvun SaaS-yritysten tavoite:
- Triple (3×) ensimmäisenä vuonna
- Triple (3×) toisena vuonna
- Double (2×) kolmantena vuonna
- Double (2×) neljäntenä vuonna
- Double (2×) viidentenä vuonna
Esimerkki: 1M → 3M → 9M → 18M → 36M → 72M ARR
ARR ja arvonmääritys
ARR-kerroin
SaaS-yritysten arvostus ilmaistaan usein ARR-kertoimena:
Yrityksen arvo = ARR × Kerroin
| Kasvuvauhti | Tyypillinen kerroin |
|---|---|
| < 20% YoY | 3-5× |
| 20-40% YoY | 5-8× |
| 40-80% YoY | 8-15× |
| > 80% YoY | 15-30×+ |
Kertoimeen vaikuttavat tekijät
- Kasvuvauhti – Tärkein tekijä
- NRR – Korkea NRR nostaa kerrointa
- Bruttokate – > 70% odotettu
- Markkinakoko – TAM-potentiaali
- Kilpailuasema – Moat ja differentiators
Miten kasvattaa ARR:ää?
1. Kasvata New ARR:ää
- Paranna hankintaa
- Optimoi konversiota
- Laajenna markkinoita
2. Kasvata Expansion ARR:ää
- Upsell korkeampiin paketteihin
- Cross-sell lisätuotteita
- Seat expansion (lisäkäyttäjät)
- Usage expansion
3. Vähennä Churned ARR:ää
- Paranna retentiota
- Kehitä customer success
- Tunnista riskiasiakkaat ajoissa
4. Vähennä Contraction ARR:ää
- Ymmärrä downgrade-syyt
- Tarjoa arvoa kaikilla tasoilla
- Proaktiivinen asiakaspalvelu
ARR-analyysi
Kohortti-analyysi
Seuraa ARR:n kehitystä kohorteittain:
- Miten eri aikaan hankitut asiakkaat kehittyvät?
- Kasvaako vai laskeeko ARR per kohortti?
Segmenttianalyysi
Analysoi ARR segmenteittäin:
- Enterprise vs. SMB
- Toimiala
- Hankintakanava
- Maantiede
ARR per asiakas
ARR per asiakas = ARR / Asiakkaiden määrä
Kasvava ARR per asiakas kertoo onnistuneesta expansion-strategiasta.
ARR-sudenkuopat
1. Vuosisopimusten kirjaaminen
Kirjaa ARR vasta kun sopimus on allekirjoitettu, ei kun se on "pipeline":ssa.
2. Kertaluonteiset tulot
ARR sisältää vain toistuvat tulot:
- Ei setup-maksuja
- Ei konsultointia
- Ei kertaluonteisia lisenssejä
3. Churn-viive
Vuosisopimuksissa churn näkyy viiveellä – seuraa myös leading-indikaattoreita.
Liittyvät termit
- MRR (Monthly Recurring Revenue) – Kuukausittainen toistuva tulo
- NRR (Net Revenue Retention) – Nettoliikevaihdon pysyvyys
- Churn – Asiakaspoistuma
- LTV (Lifetime Value) – Asiakkaan elinkaaren arvo