Product-Led Growth (PLG)

Product-Led Growth (PLG) on mullistanut tavan, jolla ohjelmistoyritykset kasvavat. Sen sijaan että luottaisivat myyntitiimeihin tai mainontaan, PLG-yritykset antavat tuotteen puhua puolestaan.

Tämä opas opettaa sinulle kaiken PLG:stä: mitä se on, miten se toimii, milloin se sopii ja miten toteutat sen omassa liiketoiminnassasi.

---

#Mitä on Product-Led Growth?

Product-Led Growth on kasvustrategia, jossa tuote itse on pääasiallinen hankinnan, aktivoinnin, retention ja laajennuksen ajuri.

PLG:n ydinajatus on yksinkertainen: anna käyttäjien kokea tuotteen arvo ennen kuin pyydät heitä maksamaan tai puhumaan myyjälle.

#PLG:n tunnusmerkit

#PLG vs. Sales-Led Growth

---

#Miksi PLG toimii?

PLG:n suosio on kasvanut räjähdysmäisesti 2010-luvulta lähtien. Miksi?

#1. Ostokäyttäytyminen on muuttunut

Ostajat haluavat kokeilla ennen ostamista. B2B-ostajat käyttäytyvät yhä enemmän kuin kuluttajat:

• 75% B2B-ostajista haluaa self-service-kokemuksen
• 57% ostopäätöksistä tehdään ennen myyntikontaktia

#2. Matalampi CAC

PLG-yritysten CAC on tyypillisesti murto-osa myyntivetoisista:

• Ei myyntitiimin palkkoja per asiakas
• Tuote tekee "myyntityön"
• Viraalikasvu tuo ilmaisia käyttäjiä

#3. Nopeampi kasvu

Kun tuote myy itsensä, kasvu ei ole rajoitettu myyntitiimin kokoon:

• Slack kasvoi 0 → 10M DAU 4 vuodessa
• Zoom kasvoi 10M → 300M käyttäjää vuodessa (COVID)

#4. Parempi retention

Käyttäjät, jotka ovat itse valinneet tuotteen, sitoutuvat paremmin:

• Ei "pakotettu" käyttämään ostettua työkalua
• Arvo on koettu ennen sitoutumista

---

#PLG:n rakennuspalikat

PLG ei ole yksi asia, vaan kokonaisuus. Tässä keskeiset elementit:

#1. Freemium tai Free Trial

Freemium: Ilmaisversio, joka on käytettävissä ikuisesti rajoituksin.

• Slack: Ilmainen, mutta 90 päivän viestihistoria
• Dropbox: 2GB ilmaista tilaa
• Notion: Ilmainen henkilökohtaiseen käyttöön

Free Trial: Rajoitettu kokeilujakso täysversiolla.

• 14 tai 30 päivän trial
• Kaikki ominaisuudet käytössä
• Luottokortti vaaditaan tai ei

#2. Self-Service Onboarding

Käyttäjän pitää päästä arvoon ilman apua:

Hyvän onboardingin elementit:

• Lyhyt rekisteröityminen (vain välttämättömät tiedot)
• Selkeä ensimmäinen askel
• Progressiivinen paljastaminen
• Personointi roolin/tavoitteen mukaan
• In-app-ohjeet ja tooltips

Time-to-Value (TTV): Kuinka kauan kestää rekisteröitymisestä aha-hetkeen? Tavoite: minuutteja, ei päiviä.

#3. Aha-hetki

Aha-hetki on se toiminto, joka ennustaa parhaiten pitkäaikaista käyttöä ja maksua.

Miten löytää aha-hetki?

1. Analysoi data: mikä toiminto korreloi retentioon?
2. Haastattele käyttäjiä: milloin ymmärsit arvon?
3. Testaa hypoteeseja: ohjaa käyttäjiä eri toimintoihin

#4. Tuotteen sisäinen kasvu

PLG-tuotteet leviävät käytön kautta:

Luontainen viraalius:

• Slack: Kutsu tiimijäseniä
• Google Docs: Jaa dokumentteja
• Figma: Yhteistyö designissa

Kannustettu viraalius:

• Dropbox: 500MB lisätilaa suosittelusta
• Notion: Krediittejä kutsuista

#5. Arvomuurit ja päivityspolut

Freemium-mallissa tarvitset selkeät rajat, jotka ohjaavat maksamiseen:

Hyviä arvomuureja:

• Käyttäjämäärä (tiimit)
• Tallennustila
• Edistyneet ominaisuudet
• Integraatiot
• Tuki ja SLA

Huonoja arvomuureja:

• Ydinarvon rajoittaminen liikaa
• Epäselvät rajat
• Liian aikaiset muurit

---

#PLG-mittarit

PLG vaatii erilaisia mittareita kuin myyntivetoinen kasvu.

#Funnelimittarit

#PLG-spesifiset mittarit

PQL (Product-Qualified Lead): Käyttäjä, jonka käyttäytyminen osoittaa ostohalukkuutta. Korvaa MQL:n PLG-maailmassa.

PQL-signaaleja:

• Lähestyy käyttörajaa
• Käyttää premium-ominaisuutta
• Tiimi kasvaa
• Korkea käyttöfrekvenssi

Natural Rate of Growth: Orgaaninen kasvu ilman maksettua hankintaa.

Kaava: (Uudet käyttäjät orgaanisesti + Expansion) / Kokonaiskasvu

#Benchmarkit

---

#PLG käytännössä

#Vaihe 1: Validoi PLG-sopivuus

Ennen PLG:hen siirtymistä, varmista että se sopii:

PLG sopii jos:

• Tuote on helppo ymmärtää ja kokeilla
• Arvo koetaan nopeasti (lyhyt TTV)
• Laaja potentiaalinen markkina
• Marginaalikustannus per käyttäjä on matala
• Viraalipotentiaalia (tuote leviää käytön kautta)

PLG ei sovi jos:

• Tuote vaatii paljon konfigurointia
• Arvo näkyy vasta kuukausien päästä
• Pieni, erikoistunut markkina
• Korkea marginaalikustannus per käyttäjä

#Vaihe 2: Suunnittele freemium/trial

#Vaihe 3: Optimoi onboarding

1. Lyhennä rekisteröitymistä – Vain välttämättömät kentät
2. Ohjaa aha-hetkeen – Selkeä ensimmäinen askel
3. Personoi – Kysy rooli/tavoite, räätälöi kokemus
4. Mittaa TTV – Kuinka kauan arvoon pääsy kestää?
5. Iteroi – A/B-testaa onboarding-flowta

#Vaihe 4: Rakenna PQL-järjestelmä

1. Määrittele PQL-kriteerit – Mikä käyttäytyminen ennustaa ostoa?
2. Rakenna seuranta – Tunnista PQL:t automaattisesti
3. Luo prosessi – Miten myynti kontaktoi PQL:t?
4. Mittaa ja iteroi – PQL → Paid konversio

#Vaihe 5: Skaalaa ja optimoi

• A/B-testaa arvomuureja
• Optimoi päivityspolkuja
• Rakenna expansion-mekanismit
• Kehitä Product-Led Sales

---

#Product-Led Sales

Product-Led Sales (PLS) yhdistää PLG:n ja myynnin:

1. PLG tuo käyttäjiä – Freemium, self-service
2. Tuote kvalifioi – Käyttäytyminen osoittaa ostohalukkuutta (PQL)
3. Myynti kontaktoi – Kun käyttäjä on valmis

#PLS vs. perinteinen myynti

#PLS-prosessi

Rekisteröityminen → Aktivointi → Käyttö → PQL-signaali → Myynti kontaktoi → Kauppa

PQL-signaaleja:

• Tiimi kasvaa (lisää käyttäjiä)
• Käyttö lähestyy rajaa
• Premium-ominaisuuden kokeilu
• Hinnoittelusivun katselut
• Tietty käyttöfrekvenssi

---

#PLG-esimerkkejä

#Slack

Strategia: Bottom-up adoptio, freemium, verkostovaikutukset

Miten toimii:

1. Yksi henkilö perustaa tiimin
2. Kutsuu kollegat
3. Tiimi kasvaa, käyttö kasvaa
4. 2000 viestin raja luo päivityspisteen
5. IT/johto ostaa enterprise-version

Tulokset:

• 30% free-to-paid konversio
• 65% asiakkaista ilman myyntikontaktia
• 140%+ NRR

#Dropbox

Strategia: Freemium, suositteluohjelma, tuotteen sisäinen jakaminen

Miten toimii:

1. 2GB ilmaista tilaa
2. 500MB lisää jokaisesta suosittelusta
3. Kansioiden jakaminen levittää tuotetta
4. Tilan loppuessa päivitetään

Tulokset:

• 35% rekisteröitymisistä suositteluista
• CAC lähellä nollaa suositelluille
• 60% kasvu suositteluohjelman ansiosta

#Zoom

Strategia: Freemium (40 min raja), helppo kutsuminen

Miten toimii:

1. Ilmainen 40 min tapaaminen
2. Jokainen tapaamislinkki on mainos
3. Osallistujat rekisteröityvät
4. 40 min raja luo päivityspisteen

Tulokset:

• 10M → 300M käyttäjää vuodessa (2020)
• Erittäin matala CAC
• Vahva viraalikasvu

---

#PLG:n haasteet

#1. Freemium-kannibalisaatio

Ongelma: Liian hyvä ilmaisversio, ei syytä maksaa.

Ratkaisu:

• Analysoi mikä ajaa maksua
• Sijoita arvomuurit strategisesti
• Testaa eri rajoituksia

#2. Aktivoinnin epäonnistuminen

Ongelma: Käyttäjät rekisteröityvät mutta eivät aktivoidu.

Ratkaisu:

• Lyhennä Time-to-Value
• Paranna onboardingia
• Personoi kokemus

#3. Enterprise-asiakkaiden tavoittaminen

Ongelma: PLG toimii SMB:lle, mutta enterprise vaatii myyntiä.

Ratkaisu:

• Product-Led Sales
• Enterprise-tason ominaisuudet
• Bottom-up → Top-down polku

#4. Mittaamisen kompleksisuus

Ongelma: PLG vaatii erilaisia mittareita ja työkaluja.

Ratkaisu:

• Investoi analytiikkaan
• Määrittele PQL-kriteerit
• Rakenna dashboardit

---

#Yhteenveto

Product-Led Growth on tehokas kasvustrategia, kun:

• Tuote on helppo kokeilla
• Arvo koetaan nopeasti
• Viraalipotentiaalia on olemassa

PLG:n avaimet:

1. Freemium/trial – Matala kynnys aloittaa
2. Aha-hetki – Ohjaa käyttäjä arvoon nopeasti
3. Arvomuurit – Selkeät rajat, jotka ohjaavat maksuun
4. Tuotteen sisäinen kasvu – Käyttö levittää tuotetta
5. PQL-järjestelmä – Tunnista ostovalmiit käyttäjät

Aloita pienestä: validoi PLG-sopivuus, suunnittele freemium, optimoi onboarding. Skaalaa kun perusasiat toimivat.

---

#Lue lisää

• Mikä on Product-Led Growth?
• Miten rakentaa freemium-malli?
• Miten optimoida onboarding-prosessi?
• Mikä on aha-hetki?
• Mikä on Product-Led Sales?
• Slack: Product-Led Growth -case
• Dropbox: Suositteluohjelma-case