Lähtötilanne
Slack lanseerattiin helmikuussa 2014 tiimikommunikaatiotyökaluna. Markkinoilla oli jo vakiintuneita toimijoita kuten Microsoft ja Cisco, joilla oli vahvat enterprise-myyntiorganisaatiot. Slackilla ei ollut resursseja kilpailla perinteisellä enterprise-myynnillä.
Helmikuu 2014
Lanseeraus
Beta päättyi
Microsoft, Cisco
Kilpailijat
Vahvat myyntitiimit
0 henkilöä
Slackin myyntitiimi
Alussa
Haaste
Perinteinen enterprise-myynti vaati pitkiä neuvotteluja IT-osastojen ja johdon kanssa. Myyntisykli saattoi kestää 6–18 kuukautta, ja CAC oli korkea. Slack päätti kääntää mallin päälaelleen: sen sijaan että myytäisiin johdolle, annettiin tiimien itse adoptoida työkalu.
Ennen
- Perinteinen enterprise-myynti: 6–18 kk sykli
- Top-down: myynti johdolle ja IT:lle
- Korkea CAC, pitkä takaisinmaksuaika
- Käyttäjät pakotetaan käyttämään ostettua työkalua
Jälkeen
- Product-led: käyttäjät adoptoivat itse
- Bottom-up: tiimit aloittavat, organisaatio seuraa
- Matala CAC, nopea Time-to-Value
- Käyttäjät valitsevat työkalun, jota haluavat käyttää
Toteutus
2014 Q1
Freemium-mallin lanseeraus
Ilmaisversio sisälsi kaiken oleellisen tiimikommunikaatioon. Rajoituksena 10 000 viestin hakuhistoria ja 10 integraatiota.
2014 Q2
Viraalinen kasvu tiimien sisällä
Jokainen uusi tiimin jäsen toi keskimäärin 1,5 uutta käyttäjää. Verkostovaikutus vahvisti kasvua.
2015
2000 viestin rajan optimointi
Muutettiin rajoitus 10 000 viestistä 2000 viestiin per kanava. Tämä loi selkeämmän päivityspisteen aktiivisille tiimeille.
2016
Enterprise-tason ominaisuudet
Lanseerattiin Slack Enterprise Grid suurille organisaatioille. Bottom-up-adoptio oli jo luonut kysyntää.
2018
10 miljoonaa DAU
Saavutettiin 10 miljoonaa päivittäistä aktiivista käyttäjää. 65% maksavista asiakkaista tuli ilman myyntikontaktia.
Tulokset
10 000 000
Päivittäiset käyttäjät
4 vuodessa
30%
Free→Paid-konversio
Poikkeuksellinen
140%+
NRR
Vahva laajennus
65%
Orgaaninen osuus
Ilman myyntiä
Keskeiset opit
1Anna käyttäjien todistaa arvo organisaatiossaan ennen ostopäätöstä – kun tiimi on jo riippuvainen työkalusta, ostopäätös on helppo.
22000 viestin raja loi luonnollisen päivityspisteen: tiimi huomasi rajoituksen juuri kun työkalu oli tullut kriittiseksi.
3Verkostovaikutus tiimin sisällä oli voimakas: jokainen uusi jäsen lisäsi arvoa kaikille ja toi lisää käyttäjiä.
4Bottom-up-adoptio loi sisäisiä puolestapuhujia, jotka ajoivat enterprise-ostopäätöksiä alhaalta ylös.
5Tuotteen laatu oli kriittinen: PLG toimii vain, jos käyttäjät aidosti haluavat käyttää tuotetta.