Mikä on Product-Led Sales ja miten se toimii?
Product-Led Sales (PLS) on hybridimalli, joka yhdistää Product-Led Growthin (PLG) tehokkuuden ja perinteisen myynnin skaalautuvuuden. Tuote tekee pohjatyön, myynti sulkee suuret kaupat.
PLG vs. Sales-Led vs. Product-Led Sales
| Malli | Liidien lähde | Konversio | Soveltuu |
|---|---|---|---|
| Sales-Led | Outbound/markkinointi | Myyjä | Enterprise |
| PLG | Tuote (self-service) | Itsepalvelu | SMB/Consumer |
| PLS | Tuote (kvalifioi) | Myyjä (avustaa) | Kaikki segmentit |
PLS:n toimintamalli
1. Tuote generoi liidit
- Freemium tai trial käyttäjiksi
- Ei aktiivista myyntiä alkuvaiheessa
- Käyttäjät kokevat arvon itse
2. Tuote kvalifioi (PQL)
Product Qualified Lead (PQL) = käyttäjä, jonka käyttäytyminen indikoi ostoaikomusta
PQL-signaaleja:
- Tiimin kasvu tuotteessa
- Maksettujen ominaisuuksien käyttöyritys
- Korkea käyttöaste (yli 80%)
- Integraatioiden lisääminen
- Admin-toiminnot
3. Myynti aktivoituu oikeaan aikaan
- Ei kylmäsoittoja – käyttäjä tuntee tuotteen
- Myyjä auttaa laajentamaan käyttöä
- Keskittyy "land and expand" -strategiaan
- Hoitaa enterprise-tarpeet (tietoturva, integraatiot)
PQL vs. MQL
| MQL (Marketing Qualified Lead) | PQL (Product Qualified Lead) |
|---|---|
| Latasi whitepaerin | Käytti tuotetta aktiivisesti |
| Täytti lomakkeen | Kutsui tiimin tuotteeseen |
| Kävi webinaarissa | Aktivoi maksullisen ominaisuuden |
| Käyttöaikomus epäselvä | Osoittanut arvon tuotteessa |
| 1-3% konversio | 15-30% konversio |
PLS-tiimin rakenne
Roolit
- Growth PM – Tuotteen sisäinen konversio
- Product Analyst – PQL-mallinnus
- SDR (PQL-focused) – Yhteydenotto PQL:iin
- AE (Account Executive) – Kauppojen sulkeminen
- CSM (Customer Success) – Laajentaminen
Myyjän työkalut
- PQL-lista priorisoituna
- Käyttäjän käyttäytymisdata
- Tilin laajennusmahdollisuudet
- Automaattiset hälytykset
PLS:n mittarit
| Mittari | Kuvaus | Tavoite |
|---|---|---|
| PQL-to-Opportunity | PQL → myyntimahdollisuus | 30-50% |
| PQL-to-Close | PQL → suljettu kauppa | 15-25% |
| Time-to-Contact | Aika PQL → yhteydenotto | alle 24h |
| Expansion Revenue | Nykyasiakkaiden kasvu | 120%+ NRR |
Milloin siirtyä PLS:ään?
Signaalit:
✅ Freemium/trial-malli toimii ✅ Osa käyttäjistä pyytää myyntiapua ✅ Suuret asiakkaat tarvitsevat räätälöintiä ✅ Expanion revenue on merkittävä ✅ CAC on liian korkea puhtaassa sales-ledissä
Vaatimukset:
- Toimiva itsepalvelutuote
- Data käyttäjäkäyttäytymisestä
- Kyky rakentaa PQL-malli
- Myyntitiimi, joka ymmärtää tuotteen
Esimerkkejä PLS-yrityksistä
Slack
- Tiimit aloittavat ilmaisella
- PQL = tiimi kasvaa, viestimäärä nousee
- Myynti kontaktoi suuret organisaatiot
Zoom
- Ilmainen 40min rajoituksella
- PQL = yrityssähköposti, tiimikäyttö
- Enterprise-myynti räätälöityihin tarpeisiin
Figma
- Ilmainen suunnittelijoille
- PQL = useita projekteja, tiimin jäseniä
- Myynti enterprise-lisensseille