Miten optimoida B2B-myyntiputkea?
B2B-myyntiputki on järjestelmällinen prosessi liidistä asiakkaaksi. Sen optimointi vaikuttaa suoraan liikevaihtoon.
Myyntiputken vaiheet
Tyypillinen B2B-putki
- Lead – Tunnistettu potentiaalinen asiakas
- MQL – Marketing Qualified Lead
- SQL – Sales Qualified Lead
- Opportunity – Aktiivinen myyntimahdollisuus
- Proposal – Tarjous annettu
- Closed Won/Lost – Kauppa tai häviö
Vaihekohtainen optimointi
Lead → MQL (Markkinoinnin kvalifiointi)
Tyypillinen konversio: 15-30%
Paranna:
- Lead scoring -mallin tarkennus
- Sisällön kohdentaminen ostopolkuun
- Nurturing-sekvenssien optimointi
MQL → SQL (Myynnin kvalifiointi)
Tyypillinen konversio: 30-50%
Paranna:
- Selkeät kvalifiointikriteerit (BANT, MEDDIC)
- Nopea yhteydenotto (alle 5 min)
- SDR-tiimin koulutus
SQL → Opportunity
Tyypillinen konversio: 50-70%
Paranna:
- Discovery-keskustelujen laatu
- Päätöksentekijöiden tunnistaminen
- Arvopropositio asiakkaan kielellä
Opportunity → Closed Won
Tyypillinen konversio: 20-40%
Paranna:
- Tarjousten personointi
- Vastaväitteiden käsittely
- Champion-building
Myyntisyklin lyhentäminen
Taktiikat
- Kvalifioi tiukemmin alussa
- Tuo päätöksentekijät mukaan aikaisin
- Proof of value / pilotti
- Selkeät seuraavat askeleet
Benchmarkit
| Segmentti | Tyypillinen sykli |
|---|---|
| SMB | 2-4 viikkoa |
| Mid-market | 1-3 kuukautta |
| Enterprise | 3-12 kuukautta |
Pipeline-mittarit
| Mittari | Laskukaava |
|---|---|
| Pipeline velocity | (Deals × Win rate × Deal size) / Sales cycle |
| Stage conversion | Siirtyvät / Vaiheessa olevat |
| Time in stage | Keskimääräinen aika per vaihe |
| Pipeline coverage | Pipeline / Tavoite (3-4x hyvä) |
Teknologia ja automaatio
CRM-hyödyntäminen
- Vaihekohtaiset tehtävät
- Automaattiset muistutukset
- Pipeline-raportointi
Sales engagement
- Sähköpostisekvenssit
- Puhelujen nauhoitus ja analyysi
- Meeting scheduler