Miten kasvattaa B2B-liidien laatua?
Liidien laatu ratkaisee B2B-kasvussa enemmän kuin määrä – huonolaatuiset liidit kuluttavat myyntiresursseja tuloksetta.
Liidilaadun perusta: ICP
Ideal Customer Profile
ICP-kriteerit
- ├Firmografia
- ├Toimiala: SaaS, fintech
- ├Koko: 50-500 hlö
- ├Liikevaihto: 5-50M€
- └Sijainti: Pohjoismaat
- ├Teknografia
- ├Tech stack yhteensopiva
- └Integraatiovalmius
- └Käyttäytyminen
- ├Aktiivinen ongelmanratkaisu
- └Budjetti allokoitu
Lead scoring -malli
Pisteytyskriteerit
| Kategoria | Kriteeri | Pisteet |
|---|---|---|
| Firmografia | ICP-toimiala | +20 |
| Oikea yrityskoko | +15 | |
| Päättäjärooli | +25 | |
| Käyttäytyminen | Pricing-sivu katsottu | +15 |
| Demo pyydetty | +30 | |
| Useita sivulatauksia | +10 | |
| Webinaariin osallistuminen | +20 | |
| Negatiivinen | Kilpailija | -50 |
| Opiskelija-email | -30 | |
| Ei vastaa outreachiin | -10 |
Liidin kynnysarvot
0-30 pistettä: Cold lead → Nurture
31-60 pistettä: Warm lead → MQL
61-80 pistettä: Hot lead → SQL-kvalifiointi
81+ pistettä: Sales-ready → Suora kontakti
MQL → SQL → Opportunity
Kvalifiointikriteerit
MQL (Marketing Qualified Lead)
- Oikea ICP-profiili
- Osoittanut kiinnostusta
- Kontaktitiedot saatavilla
SQL (Sales Qualified Lead)
- BANT täyttyy osittain
- Aktiivinen keskustelu käynnissä
- Päättäjä tavoitettu
Opportunity
- Selkeä tarve tunnistettu
- Budjetti vahvistettu
- Aikataulu tiedossa
- Päätöksentekoprosessi selvillä
Kanavakohtainen liidilaatu
| Kanava | Tyypillinen laatu | Konversio-% |
|---|---|---|
| Inbound (SEO) | Keskitaso | 2-5% |
| Paid (Google) | Vaihteleva | 1-3% |
| Referral | Korkea | 10-15% |
| Events | Korkea | 5-8% |
| Cold outreach | Matala | 0.5-1% |
| Partner | Korkea | 8-12% |
Liidilaadun parantamistaktiikat
1. Tiukenna kohdennusta
- Tarkenna ICP-kriteerejä
- Käytä negative targeting
- Priorisoi high-intent keywords
2. Kvalifioi aikaisemmin
- Lomakkeissa kvalifioivia kysymyksiä
- Chatbot-kvalifiointi
- Self-service demo first
3. Nurture ennen myyntiä
- Drip-kampanjat
- Personoitu sisältö
- Retargeting
4. Feedback-loop myyntiin
Jatkuva palautesilmukka
MarketingKohdennuksen säätö
→
SalesMyyntiprosessi
→
Win/Loss dataTulosten analyysi
↺
Mittaaminen
Laatumittarit
- MQL → SQL -konversio (tavoite: >30%)
- SQL → Opp -konversio (tavoite: >50%)
- Opp → Closed Won (tavoite: >20%)
- Keskimääräinen deal size per kanava
- Sales cycle length per kanava