Lähtötilanne
HubSpot perustettiin vuonna 2006 MIT:ssä. Perustajat Brian Halligan ja Dharmesh Shah huomasivat, että perinteinen outbound-markkinointi (kylmäsoitot, mainokset, messut) oli tehotonta ja kallista. He kehittivät vaihtoehdon: inbound-markkinoinnin.
2006
Perustamisvuosi
MIT, Boston
Salesforce, Oracle
Kilpailijat
Miljardiluokan yritykset
Rajallinen
Alkubudjetti
Startup-resurssit
Haaste
Markkinointiohjelmistojen markkina oli täynnä vakiintuneita toimijoita, joilla oli valtavat myyntiorganisaatiot. HubSpot ei voinut kilpailla samalla pelillä. Sen sijaan he päättivät luoda kokonaan uuden kategorian – ja opettaa markkinaa ostamaan eri tavalla.
Ennen
- Outbound-markkinointi: kylmäsoitot, mainokset, messut
- Asiakkaat välttelevät myyjiä
- Korkea CAC, matala konversio
- Myynti kontrolloi ostoprosessia
Jälkeen
- Inbound-markkinointi: sisältö, SEO, ilmaiset työkalut
- Asiakkaat löytävät sinut itse
- Matala CAC, korkea luottamus
- Ostaja kontrolloi ostoprosessia
Toteutus
2006–2008
Website Grader -työkalu
Lanseerattiin ilmainen Website Grader, joka analysoi verkkosivuston SEO:n ja antaa parannusehdotuksia. Työkalu keräsi miljoonia liidejä.
2009
HubSpot Academy ja sertifikaatit
Perustettiin ilmainen koulutusohjelma inbound-markkinoinnista. Sertifikaatit loivat uskottavuutta ja ekosysteemin.
2010–2012
Blogin ja sisältöstrategian skaalaus
Julkaistiin satoja artikkeleita markkinoinnista, myynnistä ja kasvusta. SEO-optimoitu sisältö toi orgaanista liikennettä.
2014
Freemium CRM:n lanseeraus
Lanseerattiin ilmainen HubSpot CRM. Tämä laajensi kohdeyleisöä ja loi uuden sisääntulokanavan.
2020
Miljardin dollarin liikevaihto
HubSpot ylitti miljardin dollarin vuosiliikevaihdon. Yli 100 000 asiakasta yli 120 maassa.
Tulokset
100 000+
Orgaaniset liidit/kk
Inbound-kanavista
70%+
Inbound-osuus
Kaikista liideistä
500 000+
Academy-sertifikaatit
Suoritettu
$1+ mrd
Liikevaihto (2020)
Vuosittainen
Keskeiset opit
1Ilmaiset työkalut (Website Grader, CRM) toimivat liidimagneetteina: ne demonstroivat arvoa ja keräävät yhteystietoja luonnollisesti.
2Sisältömarkkinointi skaalautuu: kerran kirjoitettu artikkeli voi tuoda liidejä vuosia. Tämä on täysin erilainen ROI kuin mainonnalla.
3Sertifikaattiohjelmat loivat ekosysteemin: sertifioidut markkinoijat suosittelivat HubSpotia asiakkailleen ja työnantajilleen.
4Kategorian luominen oli strateginen valinta: sen sijaan että kilpailtaisiin 'CRM'-kategoriassa, HubSpot loi 'inbound-markkinointi'-kategorian ja omisti sen.
5Opettaminen rakentaa luottamusta: kun opetat asiakkaita ilmaiseksi, he luottavat sinuun kun tulee aika ostaa.