Lähtötilanne
Eräs B2B-analytiikkaohjelmisto palvelee keskisuuria yrityksiä. Markkinointi tuotti liidejä tasaisesti, mutta myyntitiimi valitti liidien laadusta – suurin osa ei ollut valmiita ostopäätökseen.
150
MQL:t kuukaudessa
Vakaa
12%
MQL→SQL-konversio
Alle tavoitteen
68 pv
Myyntisykli
Pitkä
Haaste
Markkinointi ja myynti mittasivat menestystä eri tavoin. Markkinointi optimoi liidien määrää, myynti halusi laatua. Yhteinen käsitys "hyvästä liidistä" puuttui kokonaan.
Ennen
- Kaikki lomakkeen täyttäneet laskettiin liideiksi
- Ei liidien pisteytystä tai kvalifiointikriteereitä
- Sama sisältö kaikille toimialoille
- Myynti kontaktoi kaikki liidit samalla prioriteetilla
Jälkeen
- Käyttäytymis- ja demografiapohjainen lead scoring
- Selkeät MQL- ja SQL-kriteerit markkinoinnin ja myynnin välillä
- Toimialakohtainen sisältöstrategia (3 pääsegmenttiä)
- Myynti keskittyy korkean pistemäärän liideihin
Toteutus
Viikko 1–3
Nykytila-analyysi ja ICP-määrittely
Analysoitiin 200 viimeisintä kauppaa ja määriteltiin Ideal Customer Profile. Tunnistettiin 3 parhaiten konvertoivaa toimialaa.
Viikko 4–7
Lead scoring -mallin rakentaminen
Luotiin pisteytys demografiatietojen (yrityksen koko, toimiala, rooli) ja käyttäytymisdatan (sivuvierailut, lataukset, webinaarit) perusteella.
Viikko 8–12
Toimialakohtainen sisältöstrategia
Tuotettiin case-tutkimukset, ROI-laskurit ja vertailuoppaat kolmelle päätoimialalle.
Viikko 13–16
ABM-kampanjat kohdeyrityksille
Valittiin 50 kohdeyritystä ICP:n perusteella. Räätälöidyt kampanjat LinkedInissä ja sähköpostilla.
Viikko 17–20
Optimointi ja mittaus
Hienosäädettiin pisteytysmalli ensimmäisten tulosten perusteella. Mitattiin ROI kampanjoittain.
Tulokset
29
SQL:t kuukaudessa
+61%
24%
MQL→SQL-konversio
+100%
52 pv
Myyntisykli
-24%
+45%
Pipeline-arvo
Kasvu kvartaalissa
Keskeiset opit
1Liidien pisteytysmallin käyttöönotto kaksinkertaisti MQL→SQL-konversion – myynti pystyi keskittymään oikeisiin kontakteihin.
2Toimialakohtaiset case-sisällöt tuottivat 4x enemmän kvalifioituja liidejä kuin yleiset 'opas kasvuun' -tyyppiset sisällöt.
3ABM-kampanjat 50 kohdeyritykselle tuottivat paremman ROI:n kuin laaja LinkedIn-mainonta, vaikka kontaktimäärät olivat pienemmät.
4Markkinoinnin ja myynnin yhteinen SLA liidien käsittelystä lyhensi vastausaikaa 48h → 4h.