Myyntivetoinen kasvu (Sales-Led Growth): B2B-kasvustrategia

Myyntivetoinen kasvu (Sales-Led Growth, SLG) on kasvustrategia, jossa myyntitiimi on ensisijainen kasvun ajuri. Myyjät tunnistavat, kvalifioivat ja sulkevat asiakkuuksia – tuote tukee myyntiä, ei päinvastoin.

---

#Milloin myyntivetoinen kasvu toimii?

#Sopii kun

#Ei sovi kun

• Matala ACV (< 1 000 €/vuosi)
• Yksinkertainen tuote
• Kuluttaja-asiakkaat
• Nopea ostopäätös

---

#Myyntivetoinen vs. tuotevetoinen

#Hybridimalli

Monet yritykset yhdistävät molemmat:

• PLG pienille asiakkaille (self-service)
• SLG suurille asiakkaille (enterprise)

Esimerkki: Slack, Notion, Figma – aloittavat PLG:llä, lisäävät myyntitiimin enterprise-asiakkaille.

---

#Myyntiprosessin vaiheet

#1. Prospektointi

Tunnista potentiaaliset asiakkaat:

#2. Kvalifiointi

Arvioi liidin sopivuus:

BANT-malli:

• Budget – Onko budjettia?
• Authority – Onko päätösvaltaa?
• Need – Onko todellinen tarve?
• Timing – Onko ajankohtainen?

MEDDIC-malli (Enterprise):

• Metrics – Mitä mittareita parannetaan?
• Economic Buyer – Kuka päättää rahasta?
• Decision Criteria – Millä perusteella valitaan?
• Decision Process – Miten päätös tehdään?
• Identify Pain – Mikä on kipupiste?
• Champion – Kuka ajaa sisäisesti?

#3. Discovery

Ymmärrä asiakkaan tilanne:

• Nykytila ja haasteet
• Tavoitteet ja prioriteetit
• Päätöksentekoprosessi
• Aikataulu ja budjetti

#4. Demo/Presentaatio

Näytä miten tuote ratkaisee ongelman:

• Personoi asiakkaan tilanteeseen
• Keskity arvoon, ei ominaisuuksiin
• Käytä asiakkaan kieltä
• Osoita ROI

#5. Proposal

Tee tarjous:

• Selkeä hinnoittelu
• Räätälöity ratkaisu
• ROI-laskelma
• Implementointisuunnitelma

#6. Neuvottelu ja sulkeminen

Vie kauppa maaliin:

• Käsittele vastaväitteet
• Neuvottele ehdoista
• Luo urgenssia
• Sulje kauppa

#7. Onboarding ja Customer Success

Varmista onnistuminen:

• Implementointi
• Koulutus
• Säännölliset check-init
• Expansion-mahdollisuudet

---

#Myyntimittarit

#Pipeline-mittarit

#Myyjäkohtaiset mittarit

#Tehokkuusmittarit

---

#Outbound-strategia

#Outbound vs. Inbound

#Outbound-prosessi

1. Targeting

Määrittele ICP (Ideal Customer Profile):

• Toimiala
• Yrityskoko
• Maantiede
• Teknologia
• Kipupisteet

2. Prospektointi

Tunnista kontaktit:

• LinkedIn Sales Navigator
• Tietokannat (ZoomInfo, Apollo)
• Tapahtumat
• Referralit

3. Outreach

Ota yhteyttä:

• Sähköposti
• LinkedIn
• Puhelin
• Sosiaalinen myynti

4. Sekvenssit

Rakenna monikanavainen sekvenssi:

#Outbound-viestintä

Hyvän viestin rakenne:

Personointi: "Näin, että [relevantti asia]..."
Kipupiste: "Monet [rooli] kamppailevat [ongelma]..."
Ratkaisu: "Autamme [tulos]..."
Sosiaalinen todiste: "[Asiakas] saavutti [tulos]..."
CTA: "Olisiko 15 min aika keskustella?"

---

#Account-Based Marketing (ABM)

#Mitä ABM on?

ABM on strategia, jossa markkinointi ja myynti keskittyvät yhdessä valittuihin kohdeyrityksiin (accounts).

#ABM-tasot

#ABM-prosessi

1. Valitse tilit – ICP:n perusteella
2. Tutki – Ymmärrä yritys ja päättäjät
3. Personoi – Räätälöi viestit ja sisältö
4. Aktivoi – Monikanavainen kampanja
5. Mittaa – Engagement, pipeline, revenue

---

#Myyntitiimin rakentaminen

#Roolit

#Tiimimalli

Pod-malli:

Pod 1
├── 2 SDR
├── 1 AE
└── 1 CSM

Pod 2
├── 2 SDR
├── 1 AE
└── 1 CSM

#Kompensaatio

---

#Myyntiteknologia

#CRM

#Sales Engagement

#Intelligence

---

#Yleisimmät virheet

#1. Liian aikainen myyntitiimin palkkaus

Ongelma: Myyjät eivät pysty myymään tuotetta, jolla ei ole product-market fitiä.

Ratkaisu: Perustajat myyvät ensin, palkkaa myyjät kun prosessi toimii.

#2. Vääränlainen myyjäprofiili

Ongelma: Enterprise-myyjä ei osaa myydä SMB:lle ja päinvastoin.

Ratkaisu: Palkkaa myyjät, joilla on kokemusta vastaavasta myynnistä.

#3. Liian vähän aktiviteetteja

Ongelma: Pipeline ei kasva.

Ratkaisu: Aseta aktiviteettitavoitteet ja seuraa niitä.

#4. Huono kvalifiointi

Ongelma: Aikaa menee hukkaan huonoihin liideihin.

Ratkaisu: Tiukat kvalifiointikriteerit, BANT/MEDDIC.

---

#Yhteenveto

Myyntivetoinen kasvu toimii kun:

1. ACV on riittävän korkea – Kannattaa investoida myyntiin
2. Prosessi on selkeä – Vaiheet, kriteerit, mittarit
3. Tiimi on oikea – Oikeat roolit ja kompetenssit
4. Teknologia tukee – CRM, engagement, intelligence
5. Markkinointi ja myynti yhteistyössä – ABM, liidien laatu

Myyntivetoinen ei tarkoita vanhanaikaista – moderni SLG yhdistää datan, teknologian ja prosessit.

---

#Lue lisää

• Kasvustrategiat
• Product-Led Growth
• Kasvuhakkerointi B2B-ympäristössä
• Miten kasvattaa B2B-liidien laatua?
• B2B-kasvuhakkerointi