Määritelmä
CAC Payback (CAC Payback Period) mittaa kuinka monta kuukautta kestää ansaita takaisin asiakkaan hankintaan käytetty raha. Se kertoo kassavirran tehokkuudesta ja kasvun rahoitustarpeesta.
Lyhyempi CAC Payback = nopeampi kassavirta = vähemmän pääomaa tarvitaan kasvuun.
Suomeksi: CAC:n takaisinmaksuaika
Englanniksi: CAC Payback Period, Months to Recover CAC
Kaava
Peruskaava
CAC Payback = CAC / (ARPU × Bruttokate)
Esimerkki
- CAC: 600 €
- ARPU: 100 €/kk
- Bruttokate: 80%
CAC Payback = 600 / (100 × 0.80) = 600 / 80 = 7.5 kuukautta
Vaihtoehtoinen kaava
CAC Payback = CAC / Gross Margin per Customer per Month
Benchmarkit
| Segmentti | Tavoite | Hyvä | Erinomainen |
|---|---|---|---|
| SaaS SMB | < 12 kk | < 9 kk | < 6 kk |
| SaaS Mid-market | < 18 kk | < 12 kk | < 9 kk |
| SaaS Enterprise | < 24 kk | < 18 kk | < 12 kk |
| E-commerce | < 6 kk | < 3 kk | < 1 kk |
Miksi Enterprise sallii pidemmän paybackin?
- Korkeampi LTV
- Matalampi churn
- Suuremmat sopimukset
- Ennustettavampi kassavirta
Miksi CAC Payback on tärkeä?
1. Kassavirran hallinta
CAC Payback kertoo kuinka paljon käyttöpääomaa tarvitset:
| CAC Payback | Vaikutus |
|---|---|
| 3 kk | Nopea kassavirta, vähän pääomaa |
| 12 kk | Vuosi ennen kuin asiakas on "kannattava" |
| 24 kk | Paljon pääomaa sitoutunut hankintaan |
2. Kasvun rahoitus
Pitkä CAC Payback = enemmän rahoitusta tarvitaan:
- Jokainen uusi asiakas sitoo pääomaa
- Nopea kasvu vaatii paljon käyttöpääomaa
- Rahoituskierrokset tulevat tarpeeseen
3. Skaalautuvuus
Lyhyt CAC Payback mahdollistaa:
- Nopeamman skaalauksen
- Vähemmän ulkoista rahoitusta
- Paremman neuvotteluaseman
CAC Payback vs. LTV:CAC
| Mittari | Mittaa | Aikajänne |
|---|---|---|
| CAC Payback | Kassavirran nopeus | Kuukaudet |
| LTV:CAC | Kokonaiskannattavuus | Koko elinkaari |
Molemmat tarvitaan:
- LTV:CAC kertoo onko hankinta kannattavaa
- CAC Payback kertoo kuinka nopeasti
Esimerkki
| Skenaario | LTV:CAC | CAC Payback |
|---|---|---|
| A | 5:1 | 24 kk |
| B | 3:1 | 6 kk |
Skenaario A on kannattavampi pitkällä aikavälillä, mutta B on kassavirran kannalta parempi.
Miten lyhentää CAC Paybackia?
1. Laske CAC:ia
- Optimoi hankintakanavia
- Paranna konversiota
- Hyödynnä orgaanista kasvua
2. Nosta ARPU:a
- Hinnoittelun optimointi
- Upsell heti alussa
- Korkeampi aloituspaketti
3. Paranna bruttokatetta
- Automatisoi prosesseja
- Vähennä palvelukustannuksia
- Skaalaa tehokkaasti
4. Vuosimaksut
Vuosimaksu lyhentää CAC Paybackia dramaattisesti:
| Maksujakso | CAC Payback |
|---|---|
| Kuukausimaksu | 12 kk |
| Vuosimaksu (etukäteen) | 0 kk* |
*Kassavirran näkökulmasta – kirjanpidollisesti tuloutetaan ajan yli.
CAC Payback ja rahoitus
Sijoittajien näkökulma
Sijoittajat katsovat CAC Paybackia arvioidessaan:
- Kuinka paljon pääomaa kasvu vaatii?
- Kuinka nopeasti yritys voi kasvaa omalla kassavirralla?
- Mikä on "burn multiple"?
Burn Multiple
Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR
Liittyy CAC Paybackiin:
- Pitkä CAC Payback = korkea burn multiple
- Lyhyt CAC Payback = matala burn multiple
CAC Payback segmenteittäin
Analysoi CAC Payback eri segmenteille:
| Segmentti | CAC | ARPU | CAC Payback |
|---|---|---|---|
| SMB | 200 € | 50 € | 5 kk |
| Mid-market | 1000 € | 200 € | 6.25 kk |
| Enterprise | 5000 € | 500 € | 12.5 kk |
Eri segmenteillä voi olla eri tavoitteet.
Liittyvät termit
- CAC – Asiakashankintakustannus
- LTV – Asiakkaan elinkaaren arvo
- LTV:CAC – Kannattavuussuhde
- ARPU – Keskimääräinen tuotto per käyttäjä