Määritelmä
LTV:CAC Ratio mittaa asiakashankinnan kannattavuutta vertaamalla asiakkaan elinkaariarvoa (LTV) hankintakustannukseen (CAC).
Se vastaa kysymykseen: Kuinka monta euroa jokainen hankintaan käytetty euro tuottaa?
Suomeksi: LTV:CAC-suhde, asiakaskannattavuussuhde
Englanniksi: LTV:CAC Ratio, LTV to CAC Ratio
Kaava
LTV:CAC = LTV / CAC
Esimerkki
- LTV: 3 000 €
- CAC: 1 000 €
LTV:CAC = 3 000 / 1 000 = 3:1
Jokainen hankintaan käytetty euro tuottaa 3 euroa.
Mitä LTV:CAC kertoo?
| LTV:CAC | Tulkinta | Toimenpide |
|---|---|---|
| < 1:1 | Tappiollinen | Lopeta hankinta, korjaa malli |
| 1:1 – 2:1 | Heikko | Optimoi CAC tai LTV |
| 2:1 – 3:1 | OK | Parantamisen varaa |
| 3:1 – 5:1 | Hyvä | Terve liiketoiminta |
| > 5:1 | Erinomainen tai alipanostus | Harkitse lisäinvestointia hankintaan |
Miksi 3:1 on tavoite?
3:1 jättää tilaa:
- Kiinteille kuluille (R&D, G&A)
- Voitolle
- Virhemarginaalille ennusteissa
LTV:CAC liian korkea?
Jos LTV:CAC on > 5:1, se voi tarkoittaa:
- Alipanostusta hankintaan – Voisit kasvaa nopeammin
- Hinnoittelu liian matala – Asiakkaat maksaisivat enemmän
- Kasvumahdollisuuksia jää käyttämättä
Toimenpide: Testaa aggressiivisempaa hankintaa tai korkeampaa hinnoittelua.
LTV:CAC kanavittain
Analysoi LTV:CAC eri hankintakanaville:
| Kanava | CAC | LTV | LTV:CAC |
|---|---|---|---|
| Orgaaninen | 100 € | 2 500 € | 25:1 |
| Suosittelu | 150 € | 3 000 € | 20:1 |
| Google Ads | 400 € | 2 000 € | 5:1 |
| 300 € | 1 500 € | 5:1 | |
| 800 € | 2 500 € | 3.1:1 |
Johtopäätös: Priorisoi orgaanista ja suosittelua, mutta maksetutkin kanavat ovat kannattavia.
LTV:CAC segmenteittäin
Eri asiakassegmenteillä voi olla hyvin eri LTV:CAC:
| Segmentti | CAC | LTV | LTV:CAC |
|---|---|---|---|
| SMB | 200 € | 600 € | 3:1 |
| Mid-market | 1 000 € | 5 000 € | 5:1 |
| Enterprise | 5 000 € | 30 000 € | 6:1 |
Johtopäätös: Enterprise on kannattavin, mutta SMB:llä on volyymia.
Miten parantaa LTV:CAC:ia?
1. Kasvata LTV:tä
- Paranna retentiota (vähennä churnia)
- Nosta ARPU:a (hinnoittelu, upsell)
- Pidennä asiakassuhdetta
2. Laske CAC:ia
- Optimoi hankintakanavia
- Paranna konversiota
- Hyödynnä orgaanista kasvua
- Rakenna suositteluohjelma
3. Fokusoi oikeisiin segmentteihin
- Tunnista korkean LTV:CAC segmentit
- Kohdenna hankinta niihin
- Vältä matalan LTV:CAC segmenttejä
LTV:CAC ja kasvuvaihe
| Vaihe | Tyypillinen LTV:CAC | Miksi |
|---|---|---|
| Early stage | 1:1 – 2:1 | Opitaan, testataan |
| Growth | 2:1 – 3:1 | Skaalataan, investoidaan |
| Scale | 3:1 – 5:1 | Optimoidaan, tehostetaan |
| Mature | 4:1 – 6:1 | Vakaa, kannattava |
Early-stage yrityksen ei kannata odottaa 3:1 heti – se tulee optimoinnin myötä.
LTV:CAC-sudenkuopat
1. LTV-ennusteen epävarmuus
LTV perustuu ennusteeseen:
- Uusilla yrityksillä ei ole historiaa
- Churn voi muuttua
- ARPU voi muuttua
Ratkaisu: Käytä konservatiivisia ennusteita, päivitä säännöllisesti.
2. Blended vs. segmentoitu
Kokonais-LTV:CAC voi piilottaa ongelmia:
- Yksi segmentti voi olla tappiollinen
- Toinen erittäin kannattava
Ratkaisu: Analysoi segmenteittäin ja kanavittain.
3. Aikajänne
LTV toteutuu ajan yli, CAC maksetaan heti:
- Kassavirta voi olla negatiivinen
- Katso myös CAC Paybackia
Liittyvät termit
- LTV (Lifetime Value) – Asiakkaan elinkaaren arvo
- CAC (Customer Acquisition Cost) – Asiakashankintakustannus
- CAC Payback – Takaisinmaksuaika
- Unit Economics – Yksikkötalous