Retentio (Retention) on AARRR-mallin kolmas vaihe ja kasvun tärkein ajuri. Se vastaa kysymykseen: Palaavatko käyttäjät takaisin?
Matemaattisesti retentio on voimakkain kasvuvipu. 5% parannus retentiossa voi kasvattaa tulosta 25-95%. Siksi parhaat kasvutiimit keskittyvät retentioon ennen hankintaa.
Miksi retentio on tärkeää?
1. Matemaattinen vaikutus
Pieni parannus retentiossa kertautuu:
| Kuukausittainen retention | Vuoden jälkeen |
|---|---|
| 90% | 28% jäljellä |
| 95% | 54% jäljellä |
| 97% | 69% jäljellä |
| 99% | 89% jäljellä |
2. LTV-vaikutus
LTV = ARPU / Churn Rate
- 5% churn → LTV = 20 × ARPU
- 3% churn → LTV = 33 × ARPU
2 prosenttiyksikön parannus churnissa kasvattaa LTV:tä 65%.
3. Kustannustehokkuus
- Olemassa olevan asiakkaan pitäminen on 5-25× halvempaa kuin uuden hankkiminen
- Retention mahdollistaa expansion-myynnin
- Hyvä retention = parempi unit economics
4. Compound-kasvu
Hyvä retention mahdollistaa compound-kasvun:
- Olemassa olevat asiakkaat pysyvät
- Uudet asiakkaat lisäävät päälle
- Kasvu kiihtyy ajan myötä
Retention-mittarit
Perusmittarit
| Mittari | Kaava | Tavoite |
|---|---|---|
| Retention Rate | 100% - Churn Rate | > 95%/kk (SaaS) |
| Churn Rate | Lähteneet / Asiakkaat alussa | < 5%/kk |
| NRR | (MRR + Expansion - Churn) / MRR | > 100% |
Dn Retention (Mobiili)
| Mittari | Keskiarvo | Hyvä | Erinomainen |
|---|---|---|---|
| D1 | 25% | 40% | 50%+ |
| D7 | 12% | 20% | 30%+ |
| D30 | 6% | 10% | 15%+ |
Engagement-mittarit
| Mittari | Kuvaus |
|---|---|
| DAU/MAU | Päivittäiset / Kuukausittaiset käyttäjät |
| Session frequency | Kuinka usein käyttää |
| Session length | Kuinka kauan käyttää |
| Feature adoption | Mitä ominaisuuksia käyttää |
Retention-strategiat
1. Engagement Loops
Rakenna syitä palata säännöllisesti:
Sisältöpohjainen:
- Uusi sisältö säännöllisesti
- Viikkoraportit sähköpostiin
- Personoidut suositukset
Sosiaalinen:
- Notifikaatiot (joku kommentoi, mainitsee)
- Tiimin aktiviteetti
- Yhteisön tapahtumat
Pelillistetty:
- Streaks ja sarjat
- Saavutukset ja badget
- Leaderboardit
2. Feature Adoption
Ohjaa käyttäjiä käyttämään enemmän ominaisuuksia:
- Mitä syvemmin käyttäjä on kiinni tuotteessa, sitä vaikeampi on lähteä
- Tunnista alikoäytetyt ominaisuudet
- Ohjaa käyttäjiä niihin
3. Customer Success
Proaktiivinen asiakaspalvelu:
| Toimenpide | Kuvaus |
|---|---|
| Health Score | Tunnista riskiasiakkaat |
| Check-init | Säännölliset tapaamiset |
| Koulutus | Webinaarit, oppaat |
| Ongelmanratkaisu | Nopea reagointi |
4. Win-back-kampanjat
Aktivoi passivoituneet käyttäjät ennen kuin he lähtevät:
| Viesti | Ajankohta |
|---|---|
| "Olemme kaivanneet sinua" | 7 päivää inaktiivisuuden jälkeen |
| "Tässä mitä olet missannut" | 14 päivää |
| Erikoistarjous | 30 päivää |
Churn-signaalit
Tunnista käyttäjät, jotka ovat vaarassa lähteä:
Käyttäytymissignaalit
- Laskeva käyttöfrekvenssi
- Tiettyjen ominaisuuksien käytön loppuminen
- Lyhyemmät sessiot
- Harvemmat kirjautumiset
Transaktiosignaalit
- Tukipyyntöjen kasvu
- Maksuongelmia
- Downgrade-pyynnöt
- Peruutussivun katselut
Health Score
Rakenna health score, joka yhdistää signaalit:
Health Score = w1 × Käyttöfrekvenssi
+ w2 × Feature adoption
+ w3 × Tukipyynnöt (neg)
+ w4 × Maksuhistoria
Hälytä kun score laskee alle kynnyksen.
Retention-analyysi
Kohortti-analyysi
Seuraa eri aikaan liittyneiden käyttäjien retentiota:
Kk1 Kk2 Kk3 Kk6 Kk12
Tammikuu 100% 85% 75% 60% 45%
Helmikuu 100% 87% 78% 65% 50%
Maaliskuu 100% 90% 82% 70% 55%
Kysymykset:
- Parantuuko retention ajan myötä?
- Missä kohtaa suurin pudotus?
- Mitkä kohortit ovat parhaita?
Segmenttianalyysi
Analysoi retention segmenteittäin:
- Hankintakanava
- Käyttäjätyyppi
- Paketti/hinta
- Aktivoinnin taso
- Toimiala
Churn-syiden analyysi
Kysy lähtijöiltä miksi he lähtevät:
- Exit-kyselyt
- Peruutussivun kysymykset
- Asiakashaastattelut
Retention vs. Engagement
| Retention | Engagement |
|---|---|
| Palaako käyttäjä? | Mitä käyttäjä tekee? |
| Binäärinen (kyllä/ei) | Jatkuva (paljon/vähän) |
| Lagging indicator | Leading indicator |
Engagement ennustaa retentiota. Paranna engagementia, niin retention seuraa.
Retention eri liiketoimintamalleissa
SaaS
- Fokus: Kuukausittainen churn, NRR
- Strategia: Customer success, feature adoption
- Tavoite: < 5% kuukausichurn
Mobiilisovellus
- Fokus: D1, D7, D30 retention
- Strategia: Push-notifikaatiot, engagement loops
- Tavoite: D30 > 10%
E-commerce
- Fokus: Repeat purchase rate
- Strategia: Sähköpostimarkkinointi, kanta-asiakasohjelmat
- Tavoite: > 30% vuosittainen retention
Marketplace
- Fokus: Molemmat puolet (tarjonta + kysyntä)
- Strategia: Likviditeetti, laatu
- Tavoite: Korkea repeat usage
Yhteenveto
Retentio on kasvun tärkein ajuri:
- Mittaa oikein – Churn, retention, NRR, kohortti-analyysi
- Tunnista signaalit – Health score, early warning
- Rakenna engagement – Syitä palata säännöllisesti
- Kehitä customer success – Proaktiivinen tuki
- Analysoi ja iteroi – Kohortti- ja segmenttianalyysi
Retention ennen hankintaa. Älä täytä vuotavaa ämpäriä.
Navigointi
← Aktivointi (Activation) | Suosittelu (Referral) →