Suosittelu (Referral): Opas viraalikasvuun

Suosittelu (Referral) on AARRR-mallin neljäs vaihe. Se vastaa kysymykseen: Kertovatko käyttäjät muille?

Suosittelu on tehokkain kasvukanava, koska se yhdistää luottamuksen, matalan CAC:n ja korkean konversion. Kun käyttäjät tuovat käyttäjiä, kasvu voi muuttua eksponentiaaliseksi.

---

#Miksi suosittelu on tärkeää?

#1. Luottamus

Ihmiset luottavat ystävien suosituksiin enemmän kuin mainoksiin:

• 92% luottaa ystävien suosituksiin
• 70% luottaa tuntemattomien arvosteluihin
• 33% luottaa mainoksiin

#2. Matala CAC

Suositeltujen käyttäjien CAC on lähellä nollaa:

• Ei mainoskustannuksia
• Ei myyntikustannuksia
• Vain mahdollinen suosittelupalkkio

#3. Parempi konversio

Suositellut käyttäjät konvertoivat paremmin:

• Luottamus on jo rakennettu
• Odotukset ovat realistiset
• Sosiaalinen todiste

#4. Parempi retention

Suositellut käyttäjät pysyvät pidempään:

• Sosiaalinen side suosittelijaan
• Parempi product-market fit
• Korkeampi sitoutuminen

---

#Suosittelun mittarit

#Päämittarit

#K-Factor

K = i × c

• i = kutsut per käyttäjä
• c = kutsujen konversioaste

K > 1 = eksponentiaalinen kasvu

#Viral Cycle Time

Aika rekisteröitymisestä ensimmäiseen kutsuun. Lyhyempi sykli = nopeampi kasvu.

---

#Suosittelun tyypit

#1. Luontainen viraalius

Tuote leviää käytön sivutuotteena:

Miksi toimii:

• Ei tunnu markkinoinnilta
• Käyttäjä saa arvoa jakamisesta
• Vastaanottaja näkee tuotteen toiminnassa

#2. Kannustettu viraalius

Käyttäjiä palkitaan suosittelusta:

#3. Word-of-Mouth

Tyytyväiset käyttäjät kertovat muille ilman kannustinta:

• Korkea NPS
• Sosiaalisen median jakaminen
• Arvostelut ja suositukset

---

#Suositteluohjelman rakentaminen

#Elementit

#Kannustinmallit

1. Kaksipuolinen (Two-sided)

• Molemmat saavat jotain
• Paras konversio
• Esim. Dropbox: 500MB molemmille

2. Yksipuolinen suosittelijalle

• Vain suosittelija saa
• Riski: spam-suosittelut
• Esim. "Saat 10€ jokaisesta kaverista"

3. Tiered / Gamified

• Enemmän suositteluja = paremmat palkinnot
• Motivoi aktiivisia suosittelijoita
• Esim. "5 kaveria = Bronze, 10 = Silver"

#Kannustimen valinta

---

#Suosittelun optimointi

#1. Lisää kutsuja (i)

• Tee jakamisesta helppoa
• Muistuta jakamisesta oikeaan aikaan
• Tarjoa useita jakamistapoja
• Gamifioi jakaminen

#2. Paranna konversiota (c)

• Optimoi kutsujen landing page
• Personoi kutsuviesti
• Tarjoa kannustin uudelle käyttäjälle
• Vähennä rekisteröitymisen kitkaa

#3. Lyhennä sykliä

• Ohjaa jakamiseen nopeammin
• Vähennä kitkaa jakamisessa
• Luo urgenssia

---

#NPS ja suosittelu

#NPS-kysely

"Kuinka todennäköisesti suosittelisit meitä ystävälle tai kollegalle?" (0-10)

#NPS ja K-Factor

NPS korreloi K-factorin kanssa:

• NPS > 50 → Vahva viraalipotentiaali
• NPS < 0 → Negatiivinen viraalius mahdollinen

#Miten parantaa NPS:ää?

1. Tunnista arvostelijat ja korjaa ongelmat
2. Muuta passiiviset suosittelijoiksi
3. Aktivoi suosittelijat jakamaan

---

#Case: Dropbox

Dropboxin suositteluohjelma on klassinen esimerkki:

#Mekanismi

• 500MB lisätilaa jokaisesta suosittelusta
• Maksimi 16GB ilmaista lisätilaa
• Molemmat saavat (two-sided)

#Tulokset

• 35% rekisteröitymisistä suositteluista
• 60% kasvu ohjelman ansiosta
• CAC lähellä nollaa suositelluille

#Miksi toimi?

1. Selkeä arvo – Lisätila on ymmärrettävä
2. Win-win – Molemmat hyötyvät
3. Helppo jakaa – Integroitu tuotteeseen
4. Oikea ajoitus – Kun tila loppuu

---

#Suosittelun haasteet

#1. Laatu vs. määrä

Ongelma: Suositteluohjelma tuo käyttäjiä, jotka eivät ole laadukkaita.

Ratkaisu:

• Mittaa suositeltujen retentiota ja LTV:tä
• Säädä kannustimia laadun mukaan
• Vaadi aktivointi ennen palkintoa

#2. Saturaatio

Ongelma: Aktiiviset käyttäjät ovat jo suositelleet kaikille.

Ratkaisu:

• Laajenna kohderyhmää
• Luo uusia jakamishetkiä
• Aktivoi passiivisia käyttäjiä

#3. Kannustimen väärinkäyttö

Ongelma: Fake-tilit kannustimien saamiseksi.

Ratkaisu:

• Vaadi aktivointi ennen palkintoa
• Aseta rajat per käyttäjä
• Monitoroi epäilyttävää käyttäytymistä

---

#Yhteenveto

Suosittelu on tehokkain kasvukanava:

1. Rakenna tuote, josta halutaan kertoa – NPS > 50
2. Luo luontainen viraalius – Tuote leviää käytön kautta
3. Rakenna suositteluohjelma – Kannusta jakamista
4. Mittaa K-factor – Kutsut × Konversio
5. Optimoi jatkuvasti – Lisää kutsuja, paranna konversiota

Suosittelu ei ole sattumaa – se on suunniteltua.

---

#Navigointi

← Retentio (Retention) | Tuotto (Revenue) →

---

#Lue lisää

• AARRR-malli: Täydellinen opas
• Miten rakentaa suositteluohjelma?
• Viraalikasvu
• K-Factor – Syvällinen opas
• NPS – Syvällinen opas