Lähtötilanne
Eräs suomalainen freelancer-marketplace yhdistää ammattilaiset ja yritykset projektipohjaiseen työhön. Kuten kaikki marketplacet, yritys kohtasi klassisen kana-muna-ongelman: kumpi puoli houkutellaan ensin?
45
Aktiiviset tarjoajat
Ei kasva
12
Kuukausitilaukset
Kriittisen vähän
8%
Tarjouspyyntö→tilaus
Matala likviditeetti
Haaste
Valtakunnallinen lanseeraus oli hajottanut resurssit liian laajalle. Jokaisessa kaupungissa oli muutama tarjoaja, mutta ei riittävästi kattavuutta, jotta asiakkaat olisivat saaneet nopeita vastauksia tarjouspyyntöihinsä.
Ennen
- Valtakunnallinen lanseeraus hajautetuilla resursseilla
- Molempia puolia houkuteltiin samanaikaisesti
- Ei referral-ohjelmaa
- Matala vastausprosentti tarjouspyyntöihin
Jälkeen
- Fokusointi Helsingin seudulle ensimmäisenä markkinana
- Supply-first: ammattilaisten rekrytointi ensin
- Kaksipuolinen referral-ohjelma
- Taattu 24h vastausaika tarjouspyyntöihin
Toteutus
Kuukausi 1
Alueellinen fokusointi ja supply-rekrytointi
Keskityttiin Helsingin seutuun. Rekrytoitiin 100 top-ammattilaista henkilökohtaisella kontaktoinnilla ja ilmaisella näkyvyydellä.
Kuukausi 2
Palvelulupauksen rakentaminen
Luotiin 'taattu 24h vastaus' -lupaus asiakkaille. Rakennettiin automaattinen matchaus-algoritmi.
Kuukausi 3
Kysyntäpuolen aktivointi
Lanseerattiin kohdennettu markkinointi yrityksille Helsingin seudulla. Ensimmäiset case-tarinat referenssiksi.
Kuukausi 4
Referral-ohjelman lanseeraus
Molemmat osapuolet saivat hyödyn suosittelusta: tarjoaja sai näkyvyysboostin, suosittelija alennuksen.
Kuukausi 5–6
Optimointi ja likviditeetin vahvistaminen
Hienosäädettiin matchaus-algoritmia, parannettiin tarjoajien profiileja ja lisättiin arvostelujärjestelmä.
Tulokset
380
Aktiiviset tarjoajat
+744%
210
Kuukausitilaukset
+1650%
34%
Tarjouspyyntö→tilaus
+325%
40%
Orgaaninen kasvu
Referral-osuus
Keskeiset opit
1Supply-first-strategia toimi: kun ammattilaisten profiilien laatu oli korkea, asiakkaat luottivat palveluun nopeammin.
2Alueellinen fokusointi yhteen kaupunkiin loi likviditeetin nopeammin kuin valtakunnallinen lanseeraus – 'tiheysefekti' oli kriittinen.
3Referral-ohjelma, jossa molemmat osapuolet hyötyivät, kasvatti orgaanista hankintaa 4x verrattuna yksipuoliseen malliin.
424h vastausaikalupaus oli käänteentekevä: se muutti asiakkaiden odotuksia ja lisäsi luottamusta platformiin.
5Arvostelujärjestelmän käyttöönotto kasvatti konversiota 18% – sosiaalinen todiste oli vahva ostopäätöksen ajuri.