Mitä tarkoittaa segmentointi? Segmentit ja kriteerit

#Mitä tarkoittaa segmentointi?

Segmentointi tarkoittaa asiakkaiden jakamista ryhmiin yhteisten tarpeiden, käyttäytymisen tai ominaisuuksien perusteella. Ryhmiä kutsutaan segmenteiksi, ja niiden avulla markkinointi, tuote ja palvelu voidaan kohdentaa tarkemmin.

Segmentti on siis tarkasti rajattu asiakasryhmä, jota yritys palvelee kohdennetusti. Ilman segmentointia viesti on kaikille sama, ja siksi kenellekään ei osuva.

#Segmentointikriteerit

Asiakasryhmä on asiakassegmentin arkikielinen synonyymi: molemmat tarkoittavat samaa rajattua joukkoa asiakkaita, joita yritys käsittelee yhtenä kokonaisuutena ja joille kohdistetaan sama toimenpide.

#Asiakassegmentointi vs. markkinoiden segmentointi

Markkinoiden segmentointi jakaa koko markkinan ryhmiin ennen kuin asiakkaita on, ja vastaa kysymykseen, mille ryhmälle kannattaa myydä. Asiakassegmentointi jakaa yrityksen jo olemassa olevat asiakkaat ryhmiin sen perusteella, miten he käyttäytyvät ja paljonko he tuovat arvoa.

Sama yritys voi kuulua samaan aikaan markkinasegmenttiin "pk-yritykset" ja asiakassegmenttiin "churn-riskissä". Kriteerit ovat samantyyppisiä, mutta mittaus on eri: markkinasegmentin koko arvioidaan ulkoisesta datasta, asiakassegmentin koko lasketaan omasta asiakasrekisteristä.

Asiakassegmentoinnin tekeminen omasta datasta vaihe vaiheelta, RFM-pisteytyksestä segmenttien vertailuun, on kuvattu ohjeessa miten tehdä asiakassegmentointia.

Suomeksi: Segmentti, asiakassegmentti, asiakasryhmä

Englanniksi: Segment, Customer Segment

---

#Segmentti vs. Kohortti

---

#Segmentointityypit

#1. Demografinen segmentointi

Perustuu asiakkaan ominaisuuksiin:

Englannin revenue tarkoittaa suomeksi liikevaihtoa eli tuottoa: myynnistä kertyvää rahasummaa ennen kulujen vähentämistä. Segmentointikriteerinä se esiintyy kahdessa muodossa, asiakasyrityksen liikevaihtona (yrityksen koon mittari) ja asiakaskohtaisena tuottona, jota mitataan esimerkiksi ARPU:lla.

#2. Käyttäytymissegmentointi

Perustuu toimintaan:

#3. Psykografinen segmentointi

Perustuu asenteisiin ja motivaatioihin:

• Arvot
• Elämäntyyli
• Kiinnostukset
• Motiivit

#4. Arvopohjainen segmentointi

Perustuu asiakkaan arvoon:

#5. Elinkaaren mukainen segmentointi

Perustuu asiakassuhteen vaiheeseen:

• Uudet (0-30 pv)
• Aktivoituneet
• Vakiintuneet
• Passivoituneet
• Churn-riskissä

---

#Segmentoinnin kriteerit

Segmentointityypit käyttävät käytännössä näitä kriteerejä:

• Demografiset kriteerit: ikä, sukupuoli, sijainti, tulotaso.
• Firmografiset kriteerit (B2B): yrityksen koko, toimiala, liikevaihto ja ostajan rooli.
• Käyttäytymiskriteerit: käyttöfrekvenssi, ostohistoria, ominaisuuksien käyttö, engagement.
• Psykografiset kriteerit: arvot, elämäntyyli, kiinnostukset, motiivit.
• Arvokriteerit: LTV, ARPU, ostojen lukumäärä ja euromäärä.
• Elinkaarikriteerit: asiakassuhteen vaihe uudesta churn-riskiin.

Kriteeri kelpaa segmentointiin vasta, kun se täyttää kolme ehtoa: se on mitattavissa olemassa olevasta datasta, se erottaa ryhmät toisistaan, ja se johtaa eri toimenpiteeseen eri ryhmille. Kriteeri, joka ei muuta mitään toimenpidettä, tuottaa raportin eikä segmenttiä.

---

#Segmentointistrategiat

#RFM-analyysi

Klassinen segmentointimalli:

RFM-segmentit:

#Käyttäytymisklusterit

Koneoppimisella tunnistetut ryhmät:

• K-means clustering
• Hierarkkinen klusterointi
• DBSCAN

---

#Segmentoinnin käyttö

#1. Markkinointi

#2. Tuote

#3. Hinnoittelu

#4. Customer Success

---

#Segmentointiprosessi

#Vaihe 1: Kerää data

Mitä dataa tarvitset:

• Demografiset tiedot
• Käyttödata
• Ostohistoria
• Engagement-data

#Vaihe 2: Analysoi

Tunnista ryhmät:

• Klusterointianalyysi
• RFM-analyysi
• Manuaalinen ryhmittely

#Vaihe 3: Määrittele segmentit

Luo selkeät segmentit:

• Nimi ja kuvaus
• Kriteerit
• Koko
• Arvo

#Vaihe 4: Validoi

Testaa segmenttien toimivuus:

• Ovatko erottuvia?
• Ovatko toiminnallisia?
• Ovatko riittävän suuria?

#Vaihe 5: Aktivoi

Ota käyttöön:

• Markkinointiautomaatio
• Tuotepersonointi
• CS-prosessit

#Vaihe 6: Iteroi

Päivitä säännöllisesti:

• Tarkista segmenttien koko
• Validoi kriteerit
• Lisää/poista segmenttejä

---

#Segmentoinnin mittarit

---

#Asiakassegmentoinnin esimerkki käytännössä

#B2B SaaS -yrityksen segmentointi

Kuvitellaan projektinhallinta-SaaS, joka palvelee erikokoisia yrityksiä:

Segmentoinnin vaikutus:

• Enterprise-segmentille räätälöity onboarding → churn laski 2 prosenttiyksikköä
• SMB:lle automatisoitu sähköpostisarja → aktivointiaste nousi 15 %
• Mid-marketille kohdistettu upsell-kampanja → ARPU kasvoi 20 %

#Verkkokaupan asiakassegmentointi

---

#Segmentoinnin sudenkuopat

#1. Liian monta segmenttiä

Ongelma: Vaikea hallita, resurssit hajautuvat.

Ratkaisu: 3-7 pääsegmenttiä.

#2. Liian vähän segmenttejä

Ongelma: Ei tarpeeksi kohdennettua.

Ratkaisu: Lisää segmenttejä jos data tukee.

#3. Staattiset segmentit

Ongelma: Eivät päivity ajan myötä.

Ratkaisu: Dynaamiset, dataan perustuvat segmentit.

#4. Ei toiminnallisia

Ongelma: Segmentit eivät johda toimintaan.

Ratkaisu: Jokaiselle segmentille oma strategia.

---

#Liittyvät termit

• ICP, Ideal Customer Profile
• Kohortti, Aikaperusteinen ryhmä
• Asiakassegmentointi, Käytännön opas

---

#Lue lisää

• Miten tehdä asiakassegmentointia?
• ICP, Ideal Customer Profile
• Kohortti ja kohortti-analyysi
• Kasvuhakkerointi, systemaattinen kasvumenetelmä