Määritelmä
ICP (Ideal Customer Profile) eli ihanneasiakasprofiili määrittelee millainen yritys on täydellinen asiakas. Se kuvaa firmografisia ja käyttäytymiseen liittyviä ominaisuuksia, jotka tekevät asiakkaasta ihanteellisen.
ICP eroaa buyer personasta: ICP kuvaa yritystä, buyer persona kuvaa henkilöä.
Suomeksi: Ihanneasiakasprofiili, ICP
Englanniksi: Ideal Customer Profile (ICP)
ICP vs. Buyer Persona
| Aspekti | ICP | Buyer Persona |
|---|---|---|
| Kuvaa | Yritystä | Henkilöä |
| Taso | Organisaatio | Yksilö |
| Attribuutit | Firmografiset | Demografiset + psykografiset |
| Käyttö | Kohdentaminen | Viestintä |
Molempia tarvitaan: ICP kertoo mihin yrityksiin kohdentaa, buyer persona kertoo miten viestiä.
ICP:n komponentit
1. Firmografiset attribuutit
| Attribuutti | Esimerkkejä |
|---|---|
| Toimiala | SaaS, e-commerce, valmistus |
| Koko | 50-200 työntekijää |
| Liikevaihto | 5-50 M€ |
| Sijainti | Pohjoismaat |
| Kasvuvaihe | Series A-C |
2. Teknografiset attribuutit
| Attribuutti | Esimerkkejä |
|---|---|
| Tech stack | Salesforce, HubSpot |
| Infrastruktuuri | AWS, Azure |
| Integraatiot | Slack, Zapier |
3. Käyttäytymisattribuutit
| Attribuutti | Esimerkkejä |
|---|---|
| Ostokäyttäytyminen | Ostaa SaaS-palveluita |
| Budjetti | > 50k €/vuosi markkinointiin |
| Päätöksenteko | Nopea, < 3 kk |
4. Kipupisteet ja tavoitteet
| Attribuutti | Esimerkkejä |
|---|---|
| Haasteet | Skaalautuminen, tehokkuus |
| Tavoitteet | Kasvu, kustannussäästöt |
| Prioriteetit | Digitalisaatio |
ICP:n rakentaminen
Vaihe 1: Analysoi nykyiset asiakkaat
Tutki parhaat asiakkaasi:
- Korkein LTV
- Matalin churn
- Nopein myyntisykli
- Parhaat suosittelijat
Vaihe 2: Tunnista yhteiset piirteet
Etsi mitä yhteistä heillä on:
- Toimiala
- Koko
- Haasteet
- Käyttäytyminen
Vaihe 3: Validoi datalla
Varmista hypoteesit:
- CRM-data
- Asiakashaastattelut
- Win/loss-analyysi
Vaihe 4: Dokumentoi ICP
Kirjaa selkeästi:
- Must-have-attribuutit
- Nice-to-have-attribuutit
- Disqualifying-attribuutit
Vaihe 5: Päivitä säännöllisesti
ICP ei ole staattinen:
- Tarkista kvartaaleittain
- Päivitä uuden datan perusteella
- Laajenna kun kasvu vaatii
ICP-esimerkki
SaaS-yrityksen ICP
Ihanneasiakas:
| Attribuutti | Arvo |
|---|---|
| Toimiala | B2B SaaS, teknologia |
| Koko | 50-500 työntekijää |
| Liikevaihto | 5-50 M€ |
| Sijainti | Pohjoismaat, DACH |
| Kasvuvaihe | Series A-C |
| Tech stack | Salesforce tai HubSpot |
| Haaste | Myyntiprosessin skaalaus |
| Päätöksentekijä | VP Sales, CRO |
| Budjetti | > 30k €/vuosi |
| Myyntisykli | < 3 kuukautta |
Disqualifying:
- < 20 työntekijää
- Ei CRM:ää käytössä
- Julkinen sektori
ICP:n käyttö
1. Markkinoinnin kohdentaminen
- Mainoskampanjoiden kohdistus
- Sisällön suunnittelu
- Kanavavalinnat
2. Myynnin priorisointi
- Liidien pisteytys
- Outbound-kohdistus
- Ajan allokointi
3. ABM-strategia
- Kohdetilien valinta
- Personoinnin suunnittelu
- Resurssien kohdentaminen
4. Tuotekehitys
- Ominaisuuspriorisointi
- Roadmap-suunnittelu
- Integraatiopäätökset
ICP ja liidien pisteytys
ICP ohjaa lead scoringia:
| Attribuutti | ICP-match | Pisteet |
|---|---|---|
| Toimiala | SaaS | +20 |
| Koko | 50-500 | +15 |
| Tech stack | Salesforce | +10 |
| Sijainti | Pohjoismaat | +5 |
| Haaste | Skaalaus | +10 |
Yhteensä: 60 pistettä = Korkea prioriteetti
ICP-sudenkuopat
1. Liian laaja ICP
Ongelma: Kaikki ovat potentiaalisia asiakkaita.
Ratkaisu: Priorisoi, ole tarkka.
2. Liian kapea ICP
Ongelma: Markkina on liian pieni.
Ratkaisu: Validoi markkinan koko.
3. Perustuu arvauksiin
Ongelma: ICP ei perustu dataan.
Ratkaisu: Analysoi oikeat asiakkaat.
4. Ei päivitetä
Ongelma: ICP vanhenee.
Ratkaisu: Tarkista säännöllisesti.
5. Ei käytetä
Ongelma: ICP on dokumentti, jota kukaan ei seuraa.
Ratkaisu: Integroi prosesseihin.
Liittyvät termit
- ABM – Account-Based Marketing
- MQL – Marketing Qualified Lead
- SQL – Sales Qualified Lead
- Asiakassegmentointi – Segmentoinnin perusteet