Määritelmä
MQL (Marketing Qualified Lead) on liidi, joka on osoittanut riittävää kiinnostusta markkinoinnin toimenpiteiden kautta ja täyttää ennalta määritellyt kriteerit siirtyäkseen myynnin käsittelyyn.
MQL on välivaihe raa'an liidin ja myyntivalmiin liidin (SQL) välillä.
Suomeksi: Markkinoinnin kvalifioima liidi
Englanniksi: Marketing Qualified Lead (MQL)
Liidien elinkaari
Visitor → Lead → MQL → SQL → Opportunity → Customer
| Vaihe | Kuvaus |
|---|---|
| Visitor | Anonyymi kävijä |
| Lead | Tunnettu kontakti |
| MQL | Markkinoinnin kvalifioima |
| SQL | Myynnin kvalifioima |
| Opportunity | Aktiivinen myyntimahdollisuus |
| Customer | Maksava asiakas |
MQL-kriteerit
Demografiset/firmografiset
| Kriteeri | Esimerkki |
|---|---|
| Rooli | Markkinointijohtaja, CMO |
| Yrityksen koko | > 50 työntekijää |
| Toimiala | SaaS, teknologia |
| Sijainti | Suomi, Pohjoismaat |
Käyttäytymiseen perustuvat
| Toiminto | Pisteet |
|---|---|
| Ladannut e-kirjan | +10 |
| Osallistunut webinaariin | +15 |
| Käynyt hinnoittelusivulla | +20 |
| Pyytänyt demon | +30 |
| Avannut 5+ sähköpostia | +10 |
Pisteytysesimerkki
MQL-raja: 50 pistettä
| Liidi | Toiminnot | Pisteet | Status |
|---|---|---|---|
| A | E-kirja + webinaari + hinnoittelu | 45 | Lead |
| B | E-kirja + webinaari + demo-pyyntö | 55 | MQL |
| C | Demo-pyyntö + hinnoittelu | 50 | MQL |
MQL vs. SQL
| Aspekti | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Kvalifioija | Markkinointi | Myynti |
| Peruste | Käyttäytyminen + fit | Keskustelu + tarve |
| Valmius | Kiinnostunut | Ostovalmis |
| Seuraava vaihe | Myynnin yhteydenotto | Myyntiprosessi |
MQL → SQL -konversio
| Konversio | Tulkinta |
|---|---|
| < 20% | MQL-kriteerit liian löysät |
| 20-40% | Normaali |
| > 40% | Hyvä, tai kriteerit liian tiukat |
MQL-mittarit
| Mittari | Kaava | Tavoite |
|---|---|---|
| MQL Volume | MQL:ien määrä | Kasvava |
| MQL Conversion Rate | MQL / Liidit | > 10% |
| MQL → SQL Rate | SQL / MQL | 20-40% |
| Cost per MQL | Markkinointikulut / MQL | Laskeva |
| MQL → Customer Rate | Asiakkaat / MQL | > 5% |
MQL-prosessi
1. Määrittele kriteerit
Yhdessä myynnin kanssa:
- Mitkä attribuutit?
- Mitkä toiminnot?
- Mikä pisteraja?
2. Implementoi pisteytys
Markkinointiautomaatiossa:
- Aseta pisteet toiminnoille
- Määrittele raja
- Automatisoi siirto
3. Siirrä myynnille
Kun raja ylittyy:
- Ilmoitus myyjälle
- Liidin tiedot
- Konteksti toiminnoista
4. Seuraa ja optimoi
Jatkuvasti:
- MQL → SQL -konversio
- Myynnin palaute
- Kriteerien säätö
MQL-parhaat käytännöt
1. Yhteinen määritelmä
Markkinointi ja myynti yhdessä:
- Sopikaa kriteerit
- Dokumentoikaa
- Tarkistakaa säännöllisesti
2. Oikea pisteraja
Ei liian matala, ei liian korkea:
- Liian matala = huonoja liidejä myynnille
- Liian korkea = liidejä jää hyödyntämättä
3. Käyttäytyminen > demografia
Priorisoi toimintoja:
- Demo-pyyntö > e-kirjan lataus
- Hinnoittelusivun käynti > blogin luku
4. Negatiivinen pisteytys
Vähennä pisteitä:
- Kilpailijan sähköposti (-50)
- Opiskelija (-30)
- Ei-kohdemaasta (-20)
5. Pisteytyksen rapautuminen
Vähennä pisteitä ajan myötä:
- Ei aktiviteettia 30 päivään: -10
- Ei aktiviteettia 60 päivään: -20
MQL-sudenkuopat
1. Liian löysät kriteerit
Ongelma: Myynti saa huonoja liidejä.
Ratkaisu: Tiukenna kriteerejä, kuuntele myyntiä.
2. Liian tiukat kriteerit
Ongelma: MQL-volyymi liian pieni.
Ratkaisu: Löysennä, testaa.
3. Ei yhteistä määritelmää
Ongelma: Markkinointi ja myynti eri linjoilla.
Ratkaisu: Yhteinen workshop, SLA.
4. Staattinen pisteytys
Ongelma: Kriteerit eivät kehity.
Ratkaisu: Säännöllinen tarkistus.
MQL ja SLA
Markkinoinnin ja myynnin välinen SLA:
| Markkinointi lupaa | Myynti lupaa |
|---|---|
| X MQL:ää/kk | Kontaktointi 24h sisällä |
| Tietty laatu | Palaute 48h sisällä |
| Kontekstitiedot | Statuspäivitykset |
Liittyvät termit
- SQL – Sales Qualified Lead
- ICP – Ideal Customer Profile
- Pipeline – Myyntiputki
- Hankinta – AARRR-mallin ensimmäinen vaihe