SQL (Sales Qualified Lead) – Myynnin kvalifioima liidi

#Määritelmä

SQL (Sales Qualified Lead) on liidi, jonka myynti on kvalifioinut keskustelun perusteella ja jolla on todellinen ostoaikomus, budjetti ja päätöksentekokyky.

SQL on MQL:n seuraava vaihe – liidi, joka on valmis myyntiprosessiin.

Suomeksi: Myynnin kvalifioima liidi

Englanniksi: Sales Qualified Lead (SQL)

---

#MQL → SQL -prosessi

MQL → Myynnin yhteydenotto → Kvalifiointikeskustelu → SQL

---

#SQL-kvalifiointikriteerit

#BANT-malli

Klassinen kvalifiointimalli:

#MEDDIC-malli

Monimutkaisempiin myynteihin:

#GPCTBA/C&I-malli

HubSpotin malli:

---

#SQL-mittarit

---

#SQL vs. Opportunity

SQL:stä tulee Opportunity kun:

• Tarve on vahvistettu
• Budjetti on olemassa
• Aikataulu on selvillä
• Päätöksentekijä on tunnistettu

---

#SQL-kvalifiointikysymykset

#Tarve

• "Mikä ongelma yrität ratkaista?"
• "Mitä tapahtuu jos ongelmaa ei ratkaista?"
• "Miten tämä vaikuttaa liiketoimintaanne?"

#Budjetti

• "Onko tälle hankinnalle varattu budjettia?"
• "Mikä on tyypillinen investointinne tämäntyyppisiin ratkaisuihin?"
• "Kuka päättää budjetista?"

#Päätöksenteko

• "Kuka osallistuu päätöksentekoon?"
• "Mikä on tyypillinen päätösprosessinne?"
• "Onko muita vaihtoehtoja harkinnassa?"

#Aikataulu

• "Milloin haluaisitte ratkaisun käyttöön?"
• "Onko jokin deadline tai tapahtuma, joka vaikuttaa aikatauluun?"
• "Mitä pitää tapahtua ennen päätöstä?"

---

#SQL-prosessi

#1. Vastaanota MQL

Markkinoinnilta:

• Liidin tiedot
• Toimintahistoria
• Pisteytys

#2. Ensikontakti

24h sisällä:

• Puhelu tai sähköposti
• Esittäytyminen
• Tapaamisen sopiminen

#3. Kvalifiointikeskustelu

BANT/MEDDIC:

• Kartoita tarve
• Selvitä budjetti
• Tunnista päätöksentekijät
• Määritä aikataulu

#4. Päätös

Kvalifioinnin perusteella:

• SQL: Jatka myyntiprosessiin
• Nurture: Palauta markkinoinnille
• Disqualify: Hylkää

---

#SQL-parhaat käytännöt

#1. Nopea yhteydenotto

Aika on kriittinen:

• < 5 min = 9x parempi konversio
• < 24h = standardi

• 48h = liidi kylmenee

#2. Valmistaudu

Tutki ennen soittoa:

• Yrityksen tiedot
• Henkilön tausta
• Toimintahistoria

#3. Kuuntele enemmän

Kvalifiointi on kuuntelua:

• 70% kuuntelua
• 30% kysymyksiä
• Ei myyntipuhetta

#4. Dokumentoi

Kirjaa CRM:ään:

• Kvalifiointikriteerit
• Vastaukset
• Seuraavat askeleet

#5. Anna palautetta

Markkinoinnille:

• Mikä toimi?
• Mikä ei?
• Miten parantaa?

---

#SQL-sudenkuopat

#1. Liian nopea kvalifiointi

Ongelma: SQL:ksi merkitään liian helposti.

Ratkaisu: Käytä systemaattista mallia (BANT/MEDDIC).

#2. Liian hidas yhteydenotto

Ongelma: Liidit kylmenevät.

Ratkaisu: SLA: yhteydenotto < 24h.

#3. Ei palautetta markkinoinnille

Ongelma: MQL-laatu ei parane.

Ratkaisu: Säännöllinen palaute, yhteiset palaverit.

#4. Huono dokumentointi

Ongelma: Tieto katoaa.

Ratkaisu: Pakollinen CRM-kirjaus.

---

#Liittyvät termit

• MQL – Marketing Qualified Lead
• Pipeline – Myyntiputki
• ICP – Ideal Customer Profile
• Myyntivetoinen kasvu – Sales-Led Growth

---

#Lue lisää

• Myyntivetoinen kasvu
• B2B-kasvuhakkerointi
• MQL – Marketing Qualified Lead