Myyntiputki (Pipeline) – Rakentaminen ja hallinta

#Määritelmä

Pipeline eli myyntiputki on visuaalinen esitys kaikista aktiivisista myyntimahdollisuuksista ja niiden etenemisestä myyntiprosessin läpi.

Pipeline näyttää missä vaiheessa kukin kauppa on ja auttaa ennustamaan tulevaa myyntiä.

Suomeksi: Myyntiputki, pipeline

Englanniksi: Sales Pipeline, Pipeline

---

#Pipeline-vaiheet

Tyypillinen B2B-pipeline:

---

#Pipeline-mittarit

#Volyymimittarit

#Nopeusmittarit

#Konversiomittarit

---

#Pipeline Velocity

Pipeline Velocity mittaa kuinka nopeasti pipeline tuottaa rahaa:

Pipeline Velocity = (Opportunities × Win Rate × Average Deal Size) / Sales Cycle

#Esimerkki

• Opportunities: 100
• Win Rate: 25%
• Average Deal Size: 10 000 €
• Sales Cycle: 30 päivää

Velocity = (100 × 0.25 × 10 000) / 30 = 8 333 €/päivä

#Miten parantaa?

---

#Pipeline Coverage

Pipeline Coverage kertoo riittääkö pipeline tavoitteisiin:

Pipeline Coverage = Pipeline Value / Sales Target

#Benchmarkit

#Esimerkki

• Myyntitavoite: 100 000 €/kk
• Pipeline: 300 000 €

Coverage = 300 000 / 100 000 = 3x ✓

---

#Pipeline-hallinta

#1. Säännöllinen tarkistus

Viikoittain:

• Käy läpi jokainen kauppa
• Päivitä vaiheet
• Poista kuolleet

#2. Vaihekohtainen analyysi

Tunnista pullonkaulat:

• Missä kaupat jumittuvat?
• Missä pudotus on suurin?
• Miksi kauppoja häviää?

#3. Ennustaminen

Käytä painotettua pipelinea:

• Kaupan arvo × Todennäköisyys
• Huomioi historia
• Ole realistinen

#4. Hygienia

Pidä pipeline puhtaana:

• Poista vanhat kaupat
• Päivitä tiedot
• Merkitse häviöt

---

#Pipeline-vaiheet yksityiskohtaisesti

#Vaihe 1: Prospektointi (10%)

Kriteerit:

• Ensikontakti tehty
• Kiinnostus ilmaistu

Seuraava vaihe:

• Kvalifiointikeskustelu

#Vaihe 2: Kvalifiointi (20%)

Kriteerit:

• BANT/MEDDIC täytetty
• Tarve vahvistettu
• Budjetti olemassa

Seuraava vaihe:

• Demo tai tapaaminen

#Vaihe 3: Demo/Tapaaminen (30%)

Kriteerit:

• Tuote esitelty
• Päätöksentekijät mukana
• Positiivinen vastaanotto

Seuraava vaihe:

• Tarjous

#Vaihe 4: Tarjous (50%)

Kriteerit:

• Tarjous lähetetty
• Asiakas käsittelee

Seuraava vaihe:

• Neuvottelu tai päätös

#Vaihe 5: Neuvottelu (70%)

Kriteerit:

• Ehdoista neuvotellaan
• Päätös lähellä

Seuraava vaihe:

• Voitto tai häviö

---

#Pipeline-sudenkuopat

#1. Paisunut pipeline

Ongelma: Vanhoja, kuolleita kauppoja.

Ratkaisu: Säännöllinen siivous, aikarajat.

#2. Epärealistiset todennäköisyydet

Ongelma: Kaikki kaupat "90% varmoja".

Ratkaisu: Objektiiviset kriteerit, historia.

#3. Ei päivitetä

Ongelma: Pipeline ei vastaa todellisuutta.

Ratkaisu: Pakolliset päivitykset, CRM-kuri.

#4. Liian vähän pipelinea

Ongelma: Tavoitteita ei saavuteta.

Ratkaisu: Coverage-seuranta, lisää liidejä.

---

#Pipeline-työkalut

---

#Liittyvät termit

• MQL – Marketing Qualified Lead
• SQL – Sales Qualified Lead
• Myyntivetoinen kasvu – Sales-Led Growth
• Growth Dashboard – Mittarien seuranta

---

#Lue lisää

• Myyntivetoinen kasvu
• Miten rakentaa growth dashboard?
• B2B-kasvuhakkerointi