Miten hyödyntää psykologiaa konversio-optimoinnissa?
Psykologiset periaatteet selittävät miksi ihmiset tekevät ostopäätöksiä – niiden ymmärtäminen auttaa suunnittelemaan parempia käyttäjäkokemuksia.
Cialdinin vaikuttamisen periaatteet
1. Vastavuoroisuus (Reciprocity)
Anna ensin → Asiakas haluaa antaa takaisin
Sovelluksia:
- Ilmainen trial/freemium
- Arvokas sisältö ilmaiseksi
- Yllätysbonus
- Ylimääräinen apu
"Saat 14 päivää ilmaiseksi –
ei luottokorttia tarvita"
2. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus
Pienet sitoumukset → Suuremmat helpompia
Sovelluksia:
- Foot-in-the-door: Pieni pyyntö ensin
- Micro-conversions polulla
- "Kyllä"-tikut lomakkeissa
- Progressbar onboardingissa
Email signup → Webinar → Trial → Paid
3. Sosiaalinen todiste (Social Proof)
"Muut tekevät näin → Minunkin pitäisi"
Tehokkaita elementtejä:
- "10,000+ yritystä luottaa meihin"
- Asiakaslukumäärä
- Tunnetut logot
- Reaaliaikaiset ostajat
- Arvostelut ja tähtiluokitukset
- Case studyt
4. Auktoriteetti
Asiantuntijan mielipidettä arvostetaan
Sovelluksia:
- Sertifikaatit ja palkinnot
- Media-maininnat (As seen in...)
- Asiantuntija-endorsementit
- Tutkimustulokset
"G2:n arvioima #1 kategoriassaan"
5. Pitäminen (Liking)
Ostamme mieluummin ihmisiltä joista pidämme
Sovelluksia:
- Brändin persoonallisuus
- Tiimin esittely (kasvot)
- Samastuttava viestintä
- Yhteinen missio
6. Niukkuus (Scarcity)
Harvinainen = Arvokas
Sovelluksia:
- "Vain 3 paikkaa jäljellä"
- "Tarjous päättyy tänään"
- "Limited edition"
- Exclusive access
Kognitiiviset vinoumat konversiossa
Ankkurointi
Ensimmäinen hinta vaikuttaa arvioon
Enterprise: 999€/kk
Pro: 199€/kk ← Näyttää halvalta!
Basic: 49€/kk
Tappion välttäminen (Loss aversion)
Menetyksen pelko > Voiton houkutus
"Älä menetä 20% alennusta"
vs
"Saat 20% alennuksen"
→ Ensimmäinen toimii paremmin
FOMO (Fear of Missing Out)
"1,847 muuta katsoo tätä nyt"
"Varattu 12 kertaa viimeisen 24h aikana"
"Tarjous päättyy 2h 34min"
Default-efekti
Ihmiset valitsevat oletusvaihtoehdon
□ Tilaa uutiskirje ← Opt-in (matala %)
☑ Tilaa uutiskirje ← Opt-out (korkea %)
Valitse etu-asetettu paketti:
Basic | [Pro ✓] | Enterprise
Eettinen soveltaminen
✅ Hyväksyttävää
- Oikea kiire (tarjous oikeasti päättyy)
- Todelliset asiakasmäärät
- Aidot arvostelut
- Selkeä viestintä
❌ Manipulointia
- Keinotekoinen niukkuus
- Väärennetyt arvostelut
- Dark patterns (piilomaksut)
- Harhaanjohtavat laskurit
Käytännön sovellukset
Landing page
Psykologiset elementit landing pagella
AsiakaslogotAuktoriteetti
"Yli 5,000 yritystä..."Sosiaalinen todiste
"Kokeile 14 pv ilmaiseksi"Vastavuoroisuus
Tarjous päättyy: 23:59:59Niukkuus
Aloita nyt -painikeDefault-efekti
Checkout-sivu
✓ "4,521 asiakasta tällä viikolla" (Social proof)
✓ "Rahat takaisin 30 pv" (Riskin poisto)
✓ "Tilaus valmis – vain maksu puuttuu" (Sitoutuminen)
✓ Hinnan ankkurointi (oli 199€, nyt 149€)
A/B-testattavat psykologiset elementit
| Elementti | Testi-idea |
|---|---|
| Social proof | Numero vs. logo vs. testimonial |
| Urgency | Timer vs. "rajoitettu" vs. ei mitään |
| Anchor | Korkea vs. matala ensin |
| CTA | Loss frame vs. gain frame |
| Default | Eri paketti esivalittuna |