Lähtötilanne
Eräs SaaS-tiimityökalu mahdollistaa tehtävien, projektien ja aikataulujen hallinnan. Freemium-malli tuotti suuren käyttäjäkannan, mutta konversio maksaviksi jäi matalaksi.
45 000
Freemium-käyttäjät
Kasvava
3.2%
Free→Paid-konversio
Alle vertailuarvon
28 €/kk
Keskimääräinen ARPU
Vakaa
Haaste
Freemium-versio oli liian hyvä – käyttäjät saivat riittävän arvon ilmaisversiosta eikä heillä ollut syytä päivittää. Samalla premium-ominaisuudet olivat piilossa asetuksissa, eivätkä käyttäjät edes tienneet niiden olemassaolosta.
Ennen
- Freemium sisälsi lähes kaikki ydinominaisuudet
- Premium-ominaisuudet piilossa asetussivulla
- 30 päivän kokeilujakso premium-ominaisuuksille
- Päivityskehotus vain kerran kuukaudessa sähköpostilla
Jälkeen
- Strategiset rajoitukset: tiimikoko, integraatiot, raportointi
- Arvomuurit näkyvissä käytön huippuhetkillä
- 14 päivän fokusoitu kokeilujakso
- Kontekstuaaliset in-app-viestit oikealla hetkellä
Toteutus
Viikko 1–3
Arvomuurianalyysi
Analysoitiin, mitkä premium-ominaisuudet korreloivat vahvimmin konversion kanssa. Tunnistettiin 3 avainominaisuutta.
Viikko 4–6
Freemium-rajoitusten uudelleensuunnittelu
Siirrettiin tiimikoko (max 5 → 3), integraatiot ja edistynyt raportointi premium-tasolle.
Viikko 7–10
In-app-viestintä ja arvomuurit
Rakennettiin kontekstuaaliset päivityskehotukset, jotka näkyvät kun käyttäjä törmää rajoitukseen.
Viikko 11–14
Kokeilujakson optimointi
A/B-testattiin 14pv vs. 30pv kokeilujakso. Lyhyempi jakso tuotti paremman konversion.
Viikko 15–16
Tulosten mittaus ja jatkokehitys
Kohortti-analyysi 60 päivän seurantajaksolla. Suunniteltiin seuraavan vaiheen optimoinnit.
Tulokset
4.0%
Free→Paid-konversio
+25%
15%
Trial-aloitukset
+88%
34 €/kk
ARPU
+21%
+38%
MRR-kasvu
Kvartaalissa
Keskeiset opit
1Arvomuurin sijoittaminen käytön huippuhetkeen oli tehokkain konversiomekanismi – käyttäjä ymmärsi premium-arvon konkreettisesti.
214 päivän kokeilujakso toimi paremmin kuin 30 päivän: lyhyempi deadline loi urgenssia ja käyttäjät aktivoituivat nopeammin.
3In-app-viestit konvertoivat 6x paremmin kuin sähköpostit – konteksti ja ajoitus ratkaisivat.
4Tiimikoon rajoitus (3→5) oli tehokkain yksittäinen arvomuuri, koska se aktivoitui luonnollisesti tiimin kasvaessa.