Mitä liidi tarkoittaa?
Liidi (lead) on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksen tuotetta kohtaan ja jonka yhteystiedot yritys tuntee. Liidi ei ole vielä asiakas, mutta myyntityö voi alkaa. Suomeksi liidistä käytetään myös nimityksiä myyntivihje ja potentiaalinen asiakas.
Kiinnostus voi näkyä monella tavalla: henkilö täyttää lomakkeen, lataa oppaan, ilmoittautuu webinaariin tai ottaa yhteyttä suoraan.
Esimerkki
Ohjelmistoyrityksen blogin lukija lataa laskuautomaatio-oppaan ja jättää sähköpostiosoitteensa. Hänestä tulee liidi. Yritys lähettää hänelle lisää tietoa, ja kun hän varaa demon, myynti ottaa yhteyttä. Jos kauppa syntyy, liidistä tulee asiakas.
Liidin vaiheet
Liidit luokitellaan sen mukaan, kuinka valmiita ne ovat ostamaan.
| Vaihe | Merkitys |
|---|---|
| Liidi | Yhteystiedot tiedossa, kiinnostus alkanut |
| MQL | Markkinointi on arvioinut liidin sopivaksi |
| SQL | Myynti on todennut, että tarve ja budjetti ovat olemassa |
| Asiakas | Kauppa on tehty |
Siirtymiä mitataan liidistä asiakkaaksi -konversiolla. Se kertoo, kuinka suuri osa liideistä päätyy ostamaan, ja sen perusteella näkee, tuoko markkinointi oikeita liidejä.
Miksi liidit ovat tärkeitä?
B2B-yrityksissä myynti alkaa harvoin ensimmäisestä vierailusta. Liidi on tapa tallentaa kiinnostus ja jatkaa keskustelua. Liidien määrä ja laatu ennustavat tulevaa myyntiä, joten ne ovat yksi markkinoinnin tärkeimmistä mittareista.
Miten liidi kvalifioidaan?
Kvalifiointi tarkoittaa sen selvittämistä, kannattaako liidin kanssa edetä. Liidiltä tarkistetaan yleensä neljä asiaa:
- Tarve: onko liidillä ongelma, jonka tuote ratkaisee.
- Budjetti: onko rahaa tai mahdollisuus saada sitä.
- Päätösvalta: onko yhteyshenkilö päättäjä tai vaikuttaja.
- Aikataulu: milloin päätös on tarkoitus tehdä.
Kvalifioinnilla estetään se, että myynti käyttää aikaa liideihin, jotka eivät ole ostamassa.
Mitä liidi maksaa?
Liidin hinta saadaan jakamalla markkinointikulut syntyneiden liidien määrällä. Jos kampanja maksaa 3 000 euroa ja tuo 60 liidiä, liidin hinta on 50 euroa. Halpa liidi ei kuitenkaan ole aina edullinen: jos liidistä tulee harvoin asiakas, asiakkaan hankintakustannus nousee korkeaksi. Siksi liidien määrän rinnalla seurataan liidien laatua ja liidistä asiakkaaksi -konversiota.
Mistä lukea lisää?
- Liidi sanastossa: vaiheet, kvalifiointi ja liidin hinta.
- Liidigenerointi: miten liidejä hankitaan.
- MQL: markkinoinnin kvalifioima liidi.