Mikä on liidi?
Liidi (lead) on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksen tuotetta kohtaan ja jonka yhteystiedot yritys tuntee. Kiinnostus voi näkyä esimerkiksi lomakkeen täyttämisenä, oppaan lataamisena tai yhteydenottona.
Liidi ei ole vielä asiakas. Se on mahdollinen asiakas, jonka kanssa myyntityö voi alkaa.
Suomeksi: Liidi, myyntivihje, potentiaalinen asiakas
Englanniksi: Lead
Liidin vaiheet
Liidit luokitellaan sen mukaan, kuinka valmiita ne ovat myyntikeskusteluun.
| Vaihe | Kuvaus | Kuka arvioi |
|---|---|---|
| Raaka liidi | Yhteystiedot tiedossa, kiinnostus vielä epäselvä | Ei arviointia |
| MQL | Täyttää markkinoinnin kriteerit | Markkinointi |
| SQL | Todellinen ostoaikomus ja budjetti | Myynti |
| Mahdollisuus | Aktiivinen myyntineuvottelu | Myynti |
| Asiakas | Kauppa tehty | - |
Tarkemmat kriteerit löytyvät sivuilta MQL eli markkinoinnin kvalifioima liidi ja SQL eli myynnin kvalifioima liidi.
Mistä liidit tulevat?
- Verkkosivun lomakkeet ja laskeutumissivut
- Ladattavat oppaat ja webinaarit
- Tapahtumat ja messut
- Suositukset ja yhteydenotot
- Kylmäsähköposti ja LinkedIn-viestit
Liidien hankintaa kuvataan sivulla liidigenerointi.
Liidin laadun mittaaminen
Kaikki liidit eivät ole yhtä arvokkaita. Laatua arvioidaan lead scoringilla, jossa liidille annetaan pisteitä yritystiedoista ja käyttäytymisestä. Hyödyllisiä lukuja ovat liidistä asiakkaaksi -konversio ja liidin hankintakustannus.
MQL vs. SQL: liidin siirto markkinoinnilta myynnille
Raaka liidi muuttuu MQL:ksi, kun se täyttää markkinoinnin sopimat kriteerit, esimerkiksi sopiva yrityskoko ja useampi sisältökäynti. MQL muuttuu SQL:ksi, kun myynti on keskustellut liidin kanssa ja todennut, että tarve, budjetti ja päätösvalta täyttyvät.
Siirtohetkellä markkinointi luovuttaa liidin myynnille, ja siksi kriteerit kannattaa kirjata yhteen sopimukseen. Ilman sopimusta markkinointi lähettää liian aikaisia liidejä ja myynti jättää ne soittamatta.
Miten liidi kvalifioidaan?
Kvalifiointi tarkoittaa sen selvittämistä, kannattaako liidin kanssa edetä. Käytännössä liidiltä tarkistetaan neljä asiaa:
- Tarve: onko liidillä ongelma, jonka tuote ratkaisee.
- Budjetti: onko ostoon varattu rahaa tai onko sitä mahdollista saada.
- Päätösvalta: onko yhteyshenkilö päättäjä tai vaikuttaja.
- Aikataulu: milloin päätös on tarkoitus tehdä.
Osa tiedoista tulee lomakkeesta ja käyttäytymisestä, osa puhelusta tai tapaamisesta.
Esimerkki
Ohjelmistoyrityksen blogin lukija lataa laskuautomaatio-oppaan ja jättää sähköpostiosoitteensa. Hän on raaka liidi. Kun hän käy hinnoittelusivulla ja varaa demon, pisteytys nostaa hänet MQL:ksi. Myyjä soittaa, saa selville että 40 hengen yritys tarvitsee ratkaisun kvartaalin sisällä ja että budjetti on hyväksytty. Liidistä tulee SQL, ja myynti avaa mahdollisuuden.
Mitä liidi maksaa?
Liidin hankintakustannus on markkinointiin käytetty summa jaettuna syntyneiden liidien määrällä. Asiakkaan hankintakustannus, CAC, huomioi lisäksi sen, kuinka moni liideistä päätyy asiakkaaksi. Siksi halpa liidi ei ole aina edullinen: jos liidistä tulee harvoin asiakas, CAC nousee korkeaksi.
Liittyvät termit
- MQL - Marketing Qualified Lead
- SQL - Sales Qualified Lead
- Liidigenerointi - Liidien hankinta
- Lead scoring - Liidien pisteytys
- Pipeline - Myyntiputki