Mikä on konversio?
Konversio tarkoittaa sitä, että kävijä tekee toiminnon, jonka yritys on määritellyt tavoitteeksi. Toiminto voi olla osto, rekisteröityminen, lomakkeen lähetys tai oppaan lataus. Konversioprosentti (myös konversioaste) kertoo, kuinka suuri osa kävijöistä teki toiminnon.
Suomeksi: Konversio, tavoitetoiminto
Englanniksi: Conversion, conversion rate (CRO on konversio-optimointi)
Konversioprosentin laskukaava
Konversioprosentti = konversiot / kävijät × 100
Esimerkki: verkkosivulla on kuukaudessa 4 000 kävijää, ja 120 heistä täyttää demolomakkeen.
120 / 4 000 × 100 = 3 %
Jos sivua muokataan ja seuraavassa kuussa 4 000 kävijästä 160 täyttää lomakkeen, konversioprosentti on 4 %. Kävijämäärä pysyi samana, mutta tuloksia tuli kolmanneksen enemmän.
Nimittäjäksi voi valita kävijät, istunnot tai tietyn sivun katselut. Valitse yksi tapa ja käytä sitä aina, jotta luvut ovat vertailukelpoisia.
Samalla kaavalla lasketaan myös funnelin vaiheiden väliset konversiot:
| Vaihe | Kaava | Esimerkki |
|---|---|---|
| Sivusto → rekisteröityminen | Rekisteröityneet / kävijät | 5 % |
| Rekisteröityminen → aktivointi | Aktivoituneet / rekisteröityneet | 40 % |
| Ilmainen → maksava | Maksavat / ilmaiset | 3 % |
| Ostoskori → ostos | Ostokset / korikäynnit | 65 % |
| Demo → asiakas | Asiakkaat / demot | 25 % |
Mikrokonversiot ja makrokonversiot
| Tyyppi | Kuvaus | Esimerkkejä |
|---|---|---|
| Makrokonversio | Päätavoite, joka tuottaa suoraan liiketoiminta-arvoa | Osto, demovaraus, maksullinen tilaus, sopimuksen allekirjoitus |
| Mikrokonversio | Askel kohti päätavoitetta | Uutiskirjeen tilaus, hinnoittelusivun katselu, videon katselu, lomakkeen aloitus, tuotteen lisääminen ostoskoriin |
Mikrokonversiot auttavat paikantamaan, missä funnelin vaiheessa kävijät putoavat pois. Niitä ei kuitenkaan kannata sekoittaa lopputulokseen: suuri määrä uutiskirjeen tilauksia ei vielä kerro, syntyykö kauppaa.
Millainen konversioprosentti on tavallinen?
Vertailuluvuilla on suuri hajonta, eikä yksi luku sovi kaikille. Suuntaa antavat arviot:
| Konversio | Tavallinen | Hyvä | Erinomainen |
|---|---|---|---|
| Verkkokauppa: kävijä → ostos | 2-3 % | 4-5 % | 6 %+ |
| Verkkokauppa: kori → ostos | 60-70 % | 75 % | 80 %+ |
| SaaS: kävijä → kokeilu | 2-5 % | 7-10 % | 15 %+ |
| SaaS: kokeilu → maksava | 15-25 % | 30-40 % | 50 %+ |
| SaaS: freemium → maksava | 2-5 % | 5-7 % | 10 %+ |
| B2B: kävijä → liidi | 2-3 % | 5-7 % | 10 %+ |
| B2B: MQL → SQL | 20-30 % | 35-45 % | 50 %+ |
| B2B: SQL → asiakas | 15-20 % | 25-30 % | 35 %+ |
Parempi vertailukohta on oma historia. Mittaa nykytilanne, aseta tavoite ja seuraa muutosta kanava ja kohderyhmä kerrallaan.
Funnel-esimerkki: missä konversio vuotaa
Kun jokaisen vaiheen konversio lasketaan erikseen, suurin pudotus löytyy nopeasti:
| Vaihe | Määrä | Konversio edellisestä | Pudotus |
|---|---|---|---|
| Kävijät | 10 000 | - | - |
| Rekisteröityneet | 500 | 5 % | 95 % |
| Aktivoituneet | 200 | 40 % | 60 % |
| Maksavat | 40 | 20 % | 80 % |
Suurin pudotus on kävijän ja rekisteröitymisen välillä, joten optimointi kannattaa aloittaa sieltä. Aktivoitumisesta lisää sivulla activation rate.
Miten konversiota parannetaan?
- Selvitä, missä kävijät putoavat. Katso funnelin vaiheet ja etsi suurin pudotus. Apuna voi käyttää analytiikkaa, lämpökarttoja, istuntotallenteita ja käyttäjähaastatteluja.
- Selkeytä tarjous. Kävijän pitää ymmärtää muutamassa sekunnissa, mitä hän saa, miksi juuri tämä ja miksi nyt.
- Vähennä kitkaa. Lyhennä lomaketta, vähennä klikkauksia ja nopeuta latausta.
- Rakenna luottamusta. Käytä asiakasarvosteluja, sosiaalista todistetta, takuita ja turvallisuusmerkkejä.
- Paranna toimintakehotetta. Tee CTA näkyväksi, käytä yhtä pääkehotetta ja kerro, mitä painikkeen jälkeen tapahtuu.
- Kohdista liikenne. Ohjaa kävijät laskeutumissivulle, joka vastaa heidän lupaukseensa. Segmenttikohtainen sisältö nostaa osuvuutta.
- Testaa muutokset. Muodosta hypoteesi datan pohjalta, kokeile yhtä muutosta kerrallaan A/B-testillä ja odota riittävä otoskoko ennen päätöstä. Kirjaa opit ylös ja skaalaa toimivat ratkaisut muualle.
Tarkempi toimintatapa on kuvattu oppaassa konversio-optimointi ja ohjeessa konversiofunnelin optimointi.
Yleisimmät sudenkuopat
- Väärä mittari. Optimoidaan konversiota, jolla ei ole merkitystä liiketoiminnalle. Keskity tärkeimpään tavoitteeseen.
- Liian pieni otos. Tulokset eivät ole luotettavia ennen tilastollista merkitsevyyttä.
- Liian monta muutosta kerralla. Silloin ei tiedetä, mikä vaikutti tulokseen.
- Yhden vaiheen tarkastelu. Yksi konversio voi parantua toisen kustannuksella, joten seuraa koko funnelia.
- Sokea kopiointi. Muualla toimiva ratkaisu ei välttämättä toimi omassa kontekstissa. Testaa se.
Konversio ja kasvu
Konversio-optimointi on kasvun vipuvarsi. Laskuesimerkki:
| Skenaario | Kävijät | Konversio | Asiakkaat |
|---|---|---|---|
| Nyt | 10 000 | 2 % | 200 |
| +50 % kävijöitä | 15 000 | 2 % | 300 |
| +50 % konversio | 10 000 | 3 % | 300 |
| Molemmat | 15 000 | 3 % | 450 |
Konversion parantaminen on usein halvempaa kuin liikenteen lisääminen. Konversio on myös yksi tärkeimmistä kasvumittareista, koska se yhdistää liikenteen ja tuloksen. Sitä seurataan yleensä rinnakkain muiden lukujen kanssa, kuten asiakashankinnan kustannuksen kanssa. Lisää mittareista sivulla KPI-mittarit.
Konversion seuranta käytännössä
Konversiota ei voi parantaa, ennen kuin se on määritelty ja mitataan oikein. Aloita kirjaamalla, mikä tapahtuma lasketaan konversioksi: esimerkiksi lomakkeen lähetys kiitossivulle ohjautuen tai ostotapahtuma. Varmista, että analytiikkatyökalu laskee jokaisen konversion kerran eikä päivityksen yhteydessä uudelleen. Käytännön ohjeet löytyvät sivulta miten mitata konversioprosenttia.
Jaa luvut vähintään lähteen, laitteen ja kohderyhmän mukaan. Kokonaiskonversio voi pysyä samana, vaikka mobiilissa se laskisi ja työpöydällä nousisi. Tällaiset erot jäävät keskiarvon alle, ellei lukuja pilkota.
Kun tulos muuttuu, tarkista ensin liikenteen laatu. Jos uusi kampanja tuo paljon kävijöitä, jotka eivät ole kohderyhmää, konversioprosentti laskee vaikka sivu toimisi yhtä hyvin kuin ennen.
Usein kysyttyä
Mikä on hyvä konversioprosentti?
Se riippuu toimialasta, kanavasta ja tavoitteesta. Käytännöllisin vertailu on oma aiempi tulos samassa kanavassa.
Mitä ovat konversio ja konversioprosentti?
Konversio on yksittäinen tavoitetoiminto. Konversioprosentti kertoo, kuinka suuri osa kävijöistä teki sen.
Kuinka monta konversiota kannattaa seurata?
Valitse yksi makrokonversio ja muutama mikrokonversio, jotka ennakoivat sitä. Liian monta tavoitetta tekee tulosten tulkinnasta vaikeaa.
Liittyvät termit
- Funneli - Asiakaspolun vaiheet
- Activation rate - Aktivointiaste
- Landing page - Laskeutumissivu
- CTA - Toimintakehote
- A/B-testaus - Kokeiden tekeminen