Mikä on KPI?
KPI (Key Performance Indicator) eli avainsuorituskykymittari on luku, joka kertoo, etenevätkö yrityksen tärkeimmät tavoitteet. Se on valittu tiettyä tavoitetta varten, ja sillä on laskukaava, omistaja ja tavoitetaso.
KPI eroaa tavallisesta mittarista siinä, että sen perusteella tehdään päätöksiä. Sivun kävijämäärä on mittari. Kävijöistä asiakkaiksi muuttuvien osuus on KPI, jos tiimin tavoite on kasvattaa asiakasmäärää.
Kolme esimerkkiä kasvun KPI:stä
1. Konversioprosentti
Kuinka suuri osa kävijöistä tekee halutun toiminnon, esimerkiksi rekisteröityy. Kaava: konversiot / kävijät × 100. Jos 4 000 kävijästä 120 rekisteröityy, konversioprosentti on 3 %.
2. Asiakashankintakustannus (CAC)
Mitä yhden uuden asiakkaan hankkiminen maksaa. Kaava: myynnin ja markkinoinnin kulut / uudet asiakkaat. Jos kuukauden kulut ovat 20 000 euroa ja uusia asiakkaita tulee 100, CAC on 200 euroa.
3. Asiakaspoistuma (churn)
Kuinka suuri osa asiakkaista lopettaa tietyllä jaksolla. Kaava: lähteneet asiakkaat / jakson alun asiakkaat × 100. Jos 500 asiakkaasta 20 lähtee kuukaudessa, churn on 4 %.
Nämä kolme kattavat hankinnan, kannattavuuden ja pysyvyyden. Muita KPI:tä ovat esimerkiksi MRR, NRR ja aktivointiaste.
Miten KPI valitaan?
Aloita tavoitteesta. Kysy, mitä yrityksen on tärkeintä parantaa seuraavan kvartaalin aikana, ja valitse luku, joka kuvaa edistymistä. Useimmille tiimeille kolme viiteen KPI:tä riittää. Jokaiselle sovitaan omistaja ja tavoitearvo.
Yleisiä virheitä KPI:n valinnassa
- Valitaan mittari, joka on helppo saada, vaikka se ei liity tavoitteeseen.
- Seurataan liian montaa lukua, jolloin tiimi ei tiedä, mihin keskittyä.
- Tavoitearvoa ei aseteta, joten luvun kehitystä ei voi arvioida.
- Luvulle ei nimetä omistajaa, jolloin kukaan ei reagoi, kun se muuttuu.
KPI:tä seurataan sovitusti, esimerkiksi viikoittain tai kuukausittain, ja se tarkistetaan, kun tavoite muuttuu.
Esimerkki KPI:n käytöstä
Verkkokaupan tavoite on kasvattaa kuukausimyyntiä. Tiimi valitsee KPI:ksi ostoskorin konversioprosentin ja asettaa tavoitteeksi nousun 2,0 %:sta 2,6 %:iin kvartaalissa. Kävijämäärää ja sivun latausaikaa seurataan tukilukuina. Kun konversioprosentti pysähtyy, tiimi tutkii, missä ostopolun vaiheessa asiakkaat poistuvat, ja suunnittelee kokeilut sen mukaan.
Mistä lukea lisää?
- KPI sanastossa: tarkka määritelmä, ero mittariin ja OKR:ään sekä 10 kasvun KPI:tä kaavoineen.
- Mitä ovat kasvumittarit eli KPI:t?: ohje mittariston rakentamiseen ja valintaan.
- North Star Metric: yksi mittari, joka kuvaa tuotteen arvoa asiakkaalle.