Mikä on KPI?
KPI (Key Performance Indicator) eli avainsuorituskykymittari on luku, joka kertoo, etenevätkö yrityksen tärkeimmät tavoitteet. Se valitaan tietystä tavoitteesta, sillä on laskukaava ja omistaja, ja sen kehitystä seurataan säännöllisesti.
Tämä sivu määrittelee termin. Käytännön ohjeet mittariston rakentamiseen löytyvät sivulta Mitä ovat kasvumittarit eli KPI:t.
Suomeksi: Avainsuorituskykymittari, tulosmittari
Englanniksi: Key Performance Indicator
KPI, mittari ja OKR
Kolme käsitettä menee usein sekaisin. Ne vastaavat eri kysymyksiin.
| Käsite | Vastaa kysymykseen | Esimerkki |
|---|---|---|
| Mittari (metric) | Mikä on tämän asian luku? | Sivun kävijämäärä |
| KPI | Etenemmekö kohti tärkeää tavoitetta? | Kävijöistä maksaviksi asiakkaiksi konvertoituneiden osuus |
| OKR | Mihin pyrimme tällä kaudella ja miten tiedämme onnistumisen? | Tavoite: kasvata tilauksia. Tulos: konversio 2 %:sta 3 %:iin |
Mittareita voi olla kymmeniä. KPI:t ovat niistä pieni joukko, jota käytetään päätöksiin. OKR on tavoitteenasettelun menetelmä, jonka tulososat (Key Results) ovat usein KPI-lukuja. KPI kuvaa jatkuvaa tilaa, OKR sitoo tavoitteen ajanjaksoon.
Yhden KPI:n erityistapaus on North Star -mittari, joka kuvaa tuotteen asiakkaalle tuottamaa arvoa.
10 kasvun KPI:tä kaavoineen
| KPI | Kaava | Mitä kertoo |
|---|---|---|
| Konversioprosentti | Konversiot / kävijät × 100 | Kuinka moni kävijä tekee halutun toiminnon |
| CAC | Myynnin ja markkinoinnin kulut / uudet asiakkaat | Asiakkaan hankintakustannus |
| LTV | ARPU × kate / churn | Asiakkaan elinkaariarvo |
| LTV:CAC | LTV / CAC | Hankinnan kannattavuus |
| CAC payback | CAC / kuukausittainen kate asiakasta kohden | Kuukaudet hankintakulun takaisinmaksuun |
| MRR | Maksavat asiakkaat × keskimääräinen kuukausihinta | Toistuva kuukausitulo |
| Churn | Lähteneet asiakkaat / kauden alun asiakkaat × 100 | Asiakaspoistuma |
| NRR | (Alku-MRR + laajennukset - poistuma - alennukset) / alku-MRR × 100 | Nykyisten asiakkaiden tuoton kehitys |
| Activation rate | Aktivoituneet / rekisteröityneet × 100 | Kuinka moni kokee tuotteen arvon |
| NPS | Suosittelijat % - arvostelijat % | Asiakkaiden halu suositella |
Kaikkia kymmentä ei kannata seurata kerralla. Valitse ne, jotka liittyvät kauden tavoitteeseen.
Johtavat ja jälkijättöiset KPI:t
Jälkijättöinen KPI kertoo, mitä on jo tapahtunut. Esimerkiksi kuukauden MRR ja churn kuvaavat tulosta, johon ei voi enää vaikuttaa. Johtava KPI ennakoi tulosta, esimerkiksi aktivointiaste tai kokeiluun rekisteröityneiden määrä. Tiimi tarvitsee molempia: johtavat luvut ohjaavat viikoittaista työtä ja jälkijättöiset kertovat, toimiko työ.
Mikä tekee mittarista KPI:n?
- Sidottu tavoitteeseen: KPI mittaa jotakin, mitä yritys on päättänyt parantaa.
- Laskettavissa: kaava ja datalähde on kirjattu, jotta luku on sama jokaiselle.
- Vaikutettavissa: tiimi voi tehdä asioita, jotka liikuttavat lukua.
- Omistaja ja tavoitetaso: yksi vastuuhenkilö ja numeroarvo määräajalle.
Jos luku laskee eikä kukaan tiedä, mitä tehdä, se on mittari mutta ei KPI.
Esimerkki
Kasvutiimin kauden tavoite on kasvattaa kokeilujaksolle rekisteröityneiden määrää. KPI on rekisteröitymisten konversioprosentti laskeutumissivulta. Tämänhetkinen arvo on 2,0 %, tavoite 3,0 % kvartaalin loppuun mennessä. Mittareita on lisäksi kävijämäärä ja sivun latausaika, mutta niitä seurataan tukilukuina. Päätökset tehdään konversioprosentin perusteella.
Yleisiä virheitä KPI-valinnoissa
- Valitaan mittari, joka on helppo saada, vaikka se ei liity tavoitteeseen. Sivun katselukerrat näyttävät hyvältä, mutta eivät kerro kasvusta.
- Seurataan liian montaa lukua. Kun kaikki on tärkeää, mikään ei ole.
- Tavoitetta ei aseteta. Luku ilman vertailukohtaa ei kerro, onko tulos hyvä.
- Kukaan ei omista lukua. Ilman omistajaa KPI:n laskiessa ei tapahdu mitään.
KPI:t kannattaa käydä läpi sovitusti, esimerkiksi viikoittain tai kuukausittain, ja päivittää kauden vaihtuessa. Kun tavoite on saavutettu tai muuttunut, vanha KPI voi jäädä taustalle ja tilalle valitaan uusi. Näin mittaristo pysyy lyhyenä ja ajankohtaisena.
Usein kysyttyä
Montako KPI:tä kannattaa olla?
Useimmille tiimeille kolmesta viiteen riittää. Kun lukuja on liikaa, kukaan ei tiedä, mihin keskittyä.
Onko jokainen mittari KPI?
Ei ole. KPI on mittari, joka on valittu kuvaamaan tärkeää tavoitetta. Muut mittarit auttavat selittämään, miksi KPI liikkuu.
Miten KPI eroaa OKR:stä?
KPI on jatkuvasti seurattava luku. OKR on kausittainen tavoitekehikko, jossa tavoitteen onnistumista mitataan tulosmittareilla, usein KPI-luvuilla.
Liittyvät termit
- North Star Metric - Tuotteen keskeinen arvomittari
- CAC - Asiakashankintakustannus
- LTV - Asiakkaan elinkaariarvo
- Churn - Asiakaspoistuma
- Konversio - Halutun toiminnon tekeminen