Mikä on Product-Channel Fit?
Product-Channel Fit on kriittinen mutta usein unohdettu kasvun elementti. Loistavin tuotekaan ei kasva, jos se yritetään myydä väärässä kanavassa.
Kanavan valinta määräytyy tuotteesta
Tuotteen ominaisuudet vs. kanava
| Tuotteen piirre | Sopivat kanavat |
|---|---|
| Yksinkertainen, edullinen | Some, SEO, viraalit |
| Keskihintainen, B2B | Content, SEM, sähköposti |
| Monimutkainen, kallis | Suoramyynti, tapahtumat |
| Verkostovaikutus | Viraalit, integraatiot |
Hintapiste ja kanava
| Hinta (ACV) | Tyypillinen kanava |
|---|---|
| alle 50 €/v | Self-service, viraalit |
| 50-500 €/v | Inbound, freemium |
| 500-5000 €/v | Inside sales, content |
| 5000-50000 €/v | Field sales, events |
| yli 50000 €/v | Enterprise sales |
Miksi Product-Channel Fit epäonnistuu?
Yleisimmät virheet
-
Väärä kanava hinnalle
- Yritetään myydä 20€/kk tuotetta outbound-myynnillä
- CAC ylittää LTV:n moninkertaisesti
-
Liian monimutkainen tuote itsepalveluun
- Tuote vaatii käyttöönottoapua
- Asiakkaat eivät ymmärrä arvoa yksin
-
Liian yksinkertainen tuote enterprise-myyntiin
- Myyntisykli ei ole tuotteen arvoinen
- Asiakkaat odottavat itsepalvelua
-
Väärä kohdeyleisö kanavassa
- B2B-tuote TikTokissa
- Consumer-tuote LinkedInissä
Kanavakohtaiset vaatimukset
Viraalikanavat (Viral/Word-of-Mouth)
Vaatii tuotteelta:
- Luontainen jakamisen syy
- Näkyvyys muille (käyttäessä)
- Nopea arvon osoittaminen
- Matala kokeilukynnys
Sisältömarkkinointi ja SEO
Vaatii tuotteelta:
- Ratkaisu etsittävään ongelmaan
- Riittävä hakuvolyymi
- Ei liian kilpailtu avainsanat
- Itsepalvelukonversio
Maksettu mainonta
Vaatii tuotteelta:
- Riittävä kate CAC:n kattamiseen
- Selkeä kohdennus mahdollinen
- Nopea konversioikkuna
- Skaalautuva myynti
Outbound/Myynti
Vaatii tuotteelta:
- Riittävä ACV (yli 3000 €/v)
- Tunnistettava ostaja
- Ratkaisu prioriteettiongelmaan
- Monimutkainen päätös
Product-Channel Fit -testi
Vastaa kysymyksiin:
- Mikä on tuotteesi keskimääräinen kaupan koko?
- Kuka tekee ostopäätöksen?
- Kuinka monimutkainen on käyttöönotto?
- Onko tuotteessa luontaista viraalisuutta?
- Etsivätkö asiakkaat aktiivisesti ratkaisua?
Tulkinta:
- Jos ACV alle 500€ ja yksinkertainen → Self-service kanavat
- Jos ACV 500-5000€ → Inside sales + inbound
- Jos ACV yli 5000€ → Field sales + account-based
- Jos viraalinen → Panosta tuotteen sisäiseen jakamiseen
Esimerkkejä onnistuneesta fitistä
Canva
- Tuote: Ilmainen, helppokäyttöinen design-työkalu
- Kanava: Viraalinen + SEO
- Fit: Valmiit designit jaetaan, hakuvolyymi suuri
HubSpot
- Tuote: Keskihintainen markkinointialusta
- Kanava: Sisältömarkkinointi + inbound
- Fit: Opetussisältö vetää kohderyhmän
Salesforce
- Tuote: Enterprise CRM
- Kanava: Myyntitiimi + tapahtumat
- Fit: Monimutkainen päätös vaatii myyjän