B2B vs. B2C -kasvu
| Ominaisuus | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Myyntisykli | Minuutit–päivät | Viikot–kuukaudet |
| Päätöksentekijät | 1 henkilö | 3-10 henkilöä |
| Asiakasarvo (LTV) | €10–1000 | €1000–1M+ |
| Hankintakustannus | €1–50 | €100–10 000+ |
| Volyymi | Korkea | Matala |
| Personointi | Segmentti | Account-taso |
B2B-kasvun erityispiirteet
1. Pidempi myyntisykli
B2C
- Mainos
- Klikkaus
- Osto
- Kesto: minuutit
vs
B2B
- Tietoisuus
- Kiinnostus
- Harkinta
- Demo
- Neuvottelut
- Sopimus
- Kesto: kuukausia
Implikaatio: Mittaa leading indicators, älä vain kauppoja.
2. Monta päätöksentekijää
Ostoprosessissa mukana
- ├Loppukäyttäjä (User)
- ├Vaikuttaja (Influencer)
- ├Talous (Finance)
- ├IT/Security
- └Päättäjä (Decision Maker)
Implikaatio: Luo sisältöä eri rooleille.
3. Korkeampi asiakasarvo
- Yksittäinen asiakas voi olla €10k–1M+/vuosi
- Retention ja expansion ratkaisevat
- NRR > 100% on kriittistä
B2B-kasvun vaiheet
Hankinta (Acquisition)
| Kanava | Kuvaus | Tyypillinen CAC |
|---|---|---|
| Inbound/SEO | Sisältö, hakukoneet | €100-500 |
| Outbound | Kylmäkontaktointi | €500-2000 |
| Events | Messut, webinaarit | €200-1000 |
| Referral | Asiakassuositukset | €50-200 |
| Partner | Kumppanimyynti | Vaihtelee |
Aktivointi (Activation)
B2B:ssä aktivointi tarkoittaa usein:
- Demo tai proof-of-concept
- Pilotti rajatulla tiimillä
- Integraation onnistuminen
- Ensimmäinen "Aha-hetki" tuotteessa
Retention & Expansion
Land (ensimmäinen)
- Yksi tiimi
- Basic-paketti
- 1 käyttötapaus
Expand (laajenna)
- Koko yritys
- Enterprise
- Monta käyttötapausta
Net Revenue Retention (NRR) on B2B:n tärkein mittari.
Account-Based Growth
B2B:ssä kannattaa usein keskittyä tiettyihin kohdeyrityksiin:
ABM-prosessi
- Tunnista: Valitse kohdetilit (ICP)
- Kartoita: Löydä päätöksentekijät
- Tavoita: Personoitu viestintä
- Sitouta: Multi-channel engagement
- Mittaa: Account-tason pipeline
ICP (Ideal Customer Profile)
ICP-kriteerit
- ├Toimiala: SaaS, fintech
- ├Koko: 50-500 työntekijää
- ├Liikevaihto: €5-50M
- ├Teknologia: Käyttää X, Y, Z
- └Sijainti: Pohjoismaat
B2B-mittarit
Pipeline-mittarit
| Mittari | Kuvaus |
|---|---|
| MQL | Marketing Qualified Leads |
| SQL | Sales Qualified Leads |
| Opportunities | Aktiiviset myyntimahdollisuudet |
| Win rate | Voitetut / Kaikki opit |
| Sales cycle | Keskimääräinen myyntisyklin pituus |
Revenue-mittarit
| Mittari | Laskukaava | Tavoite |
|---|---|---|
| MRR/ARR | Kuukausi/vuosi-liikevaihto | Kasvaa |
| NRR | (MRR - Churn + Expansion) / MRR | > 100% |
| CAC Payback | CAC / (ARPU × Margin) | < 12 kk |
| LTV:CAC | Lifetime Value / CAC | > 3:1 |
Product-Led Growth B2B:ssä
PLG toimii myös B2B:ssä, erityisesti:
- Kun tuote on helppo ottaa käyttöön
- Kun loppukäyttäjä voi aloittaa itse
- Kun arvo näkyy nopeasti
PLG + Sales -hybridi
Self-ServiceFreemium, trial
↓
Sales-AssistedDemo, neuvottelu