Liidimagneetti on maksuton sisältö tai työkalu, jonka kävijä saa vastineeksi yhteystiedoistaan. Se muuttaa nimettömän kävijän liidiksi, jolle voit jatkaa viestintää. Hyvä liidimagneetti ratkaisee yhden kapean ongelman heti, ja se ongelma on sama, jonka maksullinen tuotteesi ratkaisee laajemmin.
Liidimagneetti on liidigeneroinnin yleisin koukku. Tässä artikkelissa käydään läpi, miten valitset aiheen ja muodon, miten rakennat sivun sen ympärille ja miten mittaat, tuottaako se asiakkaita eikä vain sähköpostiosoitteita.
Aloita ongelmasta, joka on lähellä ostopäätöstä
Yleisin virhe on valita aihe, joka kiinnostaa monia mutta ei liity tuotteeseen. Yleinen opas "markkinoinnin trendit" kerää paljon osoitteita, mutta harva lataajista on ostamassa mitään. Valitse aihe kysymällä kolme asiaa:
- Mitä asiakkaasi tekevät juuri ennen kuin he tarvitsevat tuotettasi? Kirjanpito-ohjelman ostaja vertailee ensin tilitoimiston ja oman kirjanpidon kustannuksia.
- Minkä kysymyksen myyjäsi kuulevat jokaisessa ensitapaamisessa? Toistuva kysymys on valmis aihe.
- Voiko ongelman ratkaista 15 minuutissa? Jos ei, rajaa aihetta.
Kun aihe on lähellä ostopäätöstä, lataajien määrä on pienempi, mutta osuus, joka etenee myyntiin, on suurempi. Liidien määrä ei ole tavoite. Tavoite on myynnin hyväksymä liidi.
Valitse muoto käyttötilanteen mukaan
| Muoto | Sopii, kun | Esimerkki |
|---|---|---|
| Laskuri tai työkalu | Ostaja haluaa luvun omasta tilanteestaan | Takaisinmaksuaikalaskuri, hinnoittelulaskuri |
| Tarkistuslista | Ostaja tekee tehtävää ja pelkää unohtavansa jotain | Verkkokaupan julkaisua edeltävä tarkistuslista |
| Pohja tai malli | Ostaja aloittaa tyhjästä | Budjettipohja, sopimusmalli, viestipohjat |
| Lyhyt opas | Ostaja ei vielä tiedä, mitä vaihtoehtoja on | Vertailu kolmesta toteutustavasta |
| Webinaari tai demo | Ostopäätös vaatii luottamusta ja vuorovaikutusta | 30 minuutin läpikäynti yhdestä ongelmasta |
Työkalut ovat usein tehokkain muoto, koska ne antavat käyttäjälle hänen oman tuloksensa ja kertovat samalla sinulle, missä tilanteessa hän on. HubSpotin ilmaiset työkalut ovat tunnettu esimerkki tästä mallista. Pienemmässä mittakaavassa sama toimii esimerkiksi laskureina, jotka ratkaisevat yhden laskutoimituksen.
Pitkä e-kirja on harvoin paras valinta. Se näyttää arvokkaalta, mutta harva lukee sitä, eikä lukematon opas synnytä luottamusta.
Rakenna laskeutumissivu yhden asian ympärille
Liidimagneetin laskeutumissivulla on yksi tehtävä: saada oikea kävijä jättämään yhteystietonsa. Toimivalla sivulla on nämä osat:
- Otsikko, joka kertoo tuloksen. "Laske, milloin markkinointikulu maksaa itsensä takaisin" toimii paremmin kuin "Lataa ilmainen opas".
- Kuva tai esikatselu sisällöstä. Kävijä haluaa nähdä, mitä hän saa.
- Kolme konkreettista hyötyä. Mitä lataaja osaa tai tietää sen jälkeen.
- Lyhyt lomake. Jokainen lisäkenttä vähentää täyttäjiä. Kysy vain se, mitä tarvitset seuraavaan askeleeseen. Yrityksen nimen ja roolin voit kysyä myöhemmin tai päätellä sähköpostin domainista.
- Erillinen markkinointilupa. Oppaan toimittaminen ja uutiskirjeen tilaaminen ovat eri asioita. Kuluttajalle lähetettävä sähköinen suoramarkkinointi edellyttää lähtökohtaisesti ennalta annettua suostumusta, joten älä niputa niitä samaan valintaan.
Rakenna jatko ennen kuin julkaiset
Liidimagneetti, jonka jälkeen ei tapahdu mitään, tuottaa listan osoitteita, joita kukaan ei käytä. Suunnittele jatko valmiiksi:
- Toimitusviesti heti. Linkki sisältöön ja yksi lause siitä, miten sitä käytetään.
- Käyttöönottoviesti 2-3 päivän kuluttua. Esimerkki siitä, miten joku sai laskurista tai pohjasta tuloksen.
- Siltaviesti noin viikon päästä. Mikä on seuraava ongelma, jonka lataaja kohtaa, ja miten tuotteesi ratkaisee sen.
B2B-myynnissä lisää liidille pisteet latauksen ja jatkoviestien avausten perusteella. Liidien pisteytys erottaa ne, jotka kannattaa ohjata myyjälle, niistä, joille riittää automaattinen viestintä.
Mittaa koko polku, ei latauksia
Pelkkä latausmäärä kertoo, onko otsikko houkutteleva. Se ei kerro, onko liidimagneetti kannattava. Seuraa näitä lukuja:
| Mittari | Laskutapa | Mitä kertoo |
|---|---|---|
| Sivun konversioprosentti | Lomakkeen täyttäjät / sivun kävijät × 100 | Otsikon, lupauksen ja lomakkeen toimivuus |
| Liidistä myyntiin | Myyntiin edenneet / kaikki liidit × 100 | Aiheen osuvuus ostopäätökseen |
| Liidistä asiakkaaksi | Asiakkaaksi muuttuneet / kaikki liidit × 100 | Koko polun toimivuus |
| Kustannus per asiakas | Liidimagneetin tuotanto- ja mainoskulut / uudet asiakkaat | Vertailukelpoisuus muihin kanaviin |
Vertaa kustannusta per asiakas muiden kanavien asiakashankintakustannukseen. Jos liidimagneetti tuo paljon liidejä mutta niistä ei synny asiakkaita, vika on yleensä aiheessa eikä sivussa.
Optimoi yksi asia kerrallaan
Kun liidimagneetti on ollut käytössä muutaman viikon, sinulla on dataa optimointiin. Etene järjestyksessä:
- Liikenne. Linkitä liidimagneetti niiltä sivuilta, joilla aiheesta jo puhutaan. Oikean aiheen artikkelin sisällä oleva linkki tuo motivoituneempia kävijöitä kuin sivupalkin mainos.
- Lupaus. Testaa otsikkoa ja hyötylistaa. A/B-testi on luotettava vasta, kun kävijöitä on riittävästi. Pienellä liikenteellä vaihda versio kokonaan ja vertaa jaksoja.
- Lomake. Poista kenttiä yksi kerrallaan ja seuraa, muuttuuko liidien laatu.
- Jatkoviestit. Jos konversio liidistä myyntiin on matala, muokkaa siltaviestiä ennen kuin vaihdat koko aiheen.
Vaihda liidimagneetin aihetta vasta, kun liikenne ja lupaus on testattu. Väärä aihe näkyy siinä, että liidejä tulee mutta myyntiin ei etene juuri ketään.