LTV:CAC-suhteen optimointi

Voit kasvaa nopeasti ja silti epäonnistua. Jos jokainen uusi asiakas maksaa enemmän kuin hän tuottaa, kasvu on vain nopeampaa tietä konkurssiin.

LTV:CAC-suhde on mittari, joka kertoo, onko kasvusi kannattavaa. Tämä opas opettaa, miten lasket, tulkitset ja optimoit sitä.

---

#Mitä LTV ja CAC tarkoittavat?

#LTV (Lifetime Value)

Asiakkaan elinkaaren arvo – Kuinka paljon yksi asiakas tuottaa koko asiakassuhteen aikana.

Yksinkertainen kaava:

LTV = Keskimääräinen tuotto per asiakas × Keskimääräinen asiakassuhteen kesto

SaaS-kaava:

LTV = ARPU × Gross Margin × (1 / Churn Rate)

Esimerkki:

• ARPU: 100€/kk
• Gross Margin: 80%
• Kuukausittainen churn: 5%

LTV = 100€ × 0.8 × (1 / 0.05) = 100 × 0.8 × 20 = 1600€

#CAC (Customer Acquisition Cost)

Asiakkaan hankintakustannus – Kuinka paljon maksaa hankkia yksi uusi asiakas.

Kaava:

CAC = (Markkinointi + Myynti) / Uudet asiakkaat

Esimerkki:

• Markkinointikulut: 50 000€/kk
• Myyntikulut: 30 000€/kk
• Uudet asiakkaat: 100/kk

CAC = (50 000 + 30 000) / 100 = 800€

#LTV:CAC-suhde

Kaava:

LTV:CAC = LTV / CAC

Esimerkki:

LTV:CAC = 1600€ / 800€ = 2:1

---

#LTV:CAC-suhteen tulkinta

#Viitteelliset tasot

#Miksi 3:1 on tavoite?

Kustannusten jakautuminen:

• 1/3 asiakkaan hankintaan (CAC)
• 1/3 tuotteen toimittamiseen (COGS)
• 1/3 voittoon ja muihin kuluihin

Puskuri epävarmuudelle:

• LTV-arviot ovat epävarmoja
• Churn voi muuttua
• CAC voi nousta

#Milloin korkea LTV:CAC on ongelma?

Jos LTV:CAC > 5:1, se voi tarkoittaa:

• Et investoi tarpeeksi kasvuun
• Kilpailijat voivat kasvaa nopeammin
• Markkinaosuutta jää pöydälle

Poikkeus: Jos olet bootstrapped ja haluat kannattavuuden ennen kasvua, korkea LTV:CAC voi olla strateginen valinta.

---

#CAC Payback: Toinen kriittinen mittari

#Mitä CAC Payback tarkoittaa?

CAC Payback = Aika, joka kuluu asiakkaan hankintakustannuksen takaisinmaksuun.

Kaava:

CAC Payback (kuukausia) = CAC / (ARPU × Gross Margin)

Esimerkki:

CAC Payback = 800€ / (100€ × 0.8) = 800 / 80 = 10 kuukautta

#Miksi CAC Payback on tärkeä?

• Kassavirta: Pitkä payback sitoo pääomaa
• Riski: Mitä pidempi payback, sitä suurempi riski, että asiakas lähtee ennen takaisinmaksua
• Skaalautuvuus: Lyhyt payback mahdollistaa nopeamman kasvun

#Tavoitetasot

---

#LTV:CAC segmenteittäin

#Miksi segmentoida?

Kokonais-LTV:CAC voi piilottaa merkittäviä eroja:

Keskiarvo näyttää terveeltä (3.2:1), mutta SMB-segmentti on tappiollinen!

#Segmentointiperusteet

• Yrityksen koko: Enterprise, Mid-market, SMB
• Hankintakanava: Orgaaninen, maksettu, myynti
• Tuote/paketti: Basic, Pro, Enterprise
• Maantiede: Suomi, Pohjoismaat, globaali
• Toimiala: SaaS, verkkokauppa, B2B

#Toimenpiteet segmenttianalyysin perusteella

---

#LTV:n optimointi

#1. Paranna retentiota

Retentio on suurin LTV:n ajuri. Jos churn laskee 5%:sta 3%:iin:

Ennen: LTV = 100€ × 0.8 × (1/0.05) = 1600€
Jälkeen: LTV = 100€ × 0.8 × (1/0.03) = 2667€

+67% LTV pelkästään retentiota parantamalla!

Retentiostrategioita:

• Paranna onboardingia
• Proaktiivinen asiakasmenestys
• Tuotteen jatkuva parantaminen
• Churn-ennaltaehkäisy

#2. Kasvata ARPU:a

Expansion revenue:

• Upsell korkeampiin paketteihin
• Cross-sell lisätuotteita
• Käyttöpohjainen hinnoittelu

Hinnoittelun optimointi:

• Arvopohjainen hinnoittelu
• Tiered pricing
• Add-on-ominaisuudet

#3. Paranna gross marginia

Kustannusten vähentäminen:

• Automaatio
• Itsepalvelu
• Tehokkaammat prosessit

Varoitus: Älä leikkaa laatua – se vaikuttaa retentioon.

---

#CAC:n optimointi

#1. Paranna konversiota

Sama liikenne, enemmän asiakkaita = matalampi CAC.

Konversio-optimointi:

• Landing page -testaus
• Onboarding-optimointi
• Myyntiprosessin tehostaminen

Esimerkki:

• Ennen: 10 000 kävijää, 100 asiakasta, CAC 800€
• Jälkeen: 10 000 kävijää, 150 asiakasta, CAC 533€

#2. Optimoi kanavamix

Eri kanavilla on eri CAC:

Strategia: Maksimoi matalamman CAC:n kanavat ensin.

#3. Paranna myyntitehokkuutta

Sales efficiency:

• Parempi liidien kvalifiointi
• Lyhyempi myyntisykli
• Korkeampi win rate
• Automaatio ja työkalut

#4. Rakenna orgaanista kasvua

Pitkän aikavälin CAC-vähennys:

• SEO ja sisältömarkkinointi
• Referral-ohjelmat
• Product-led growth
• Brändin rakentaminen

---

#LTV:CAC-dashboard

#Seurattavat mittarit

┌─────────────────────────────────────────────┐
│           LTV:CAC DASHBOARD                 │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ LTV:                    2 400€              │
│ CAC:                    750€                │
│ LTV:CAC:                3.2:1 ✓             │
│ CAC Payback:            9 kk ✓              │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ LTV-komponentit:                            │
│ - ARPU:                 120€/kk             │
│ - Gross Margin:         78%                 │
│ - Churn:                3.9%/kk             │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ CAC-komponentit:                            │
│ - Markkinointi:         45 000€/kk          │
│ - Myynti:               30 000€/kk          │
│ - Uudet asiakkaat:      100/kk              │
├─────────────────────────────────────────────┤
│ Segmenteittäin:                             │
│ - Enterprise:           4.2:1 ✓             │
│ - Mid-market:           3.5:1 ✓             │
│ - SMB:                  1.8:1 ⚠️             │
└─────────────────────────────────────────────┘

#Trendin seuranta

Seuraa LTV:CAC:n kehitystä ajan yli:

---

#Yleisimmät virheet

#1. LTV:n yliarviointi

Virhe: Käytetään liian optimistista churn-arviota.

Ratkaisu: Käytä historiallista churnia, ei tavoitetta. Laske konservatiivisesti.

#2. CAC:n aliarviointi

Virhe: Ei huomioida kaikkia kustannuksia (palkat, työkalut, overhead).

Ratkaisu: Sisällytä kaikki markkinointi- ja myyntikulut, mukaan lukien palkat.

#3. Segmenttien sekoittaminen

Virhe: Lasketaan vain kokonais-LTV:CAC.

Ratkaisu: Laske segmenteittäin ja tee päätökset segmenttitasolla.

#4. Lyhyen aikavälin optimointi

Virhe: Leikataan CAC:ia tavalla, joka vahingoittaa LTV:tä.

Ratkaisu: Optimoi LTV:CAC-suhdetta, ei pelkkää CAC:ia.

#5. Staattinen ajattelu

Virhe: Lasketaan LTV:CAC kerran ja unohdetaan.

Ratkaisu: Seuraa jatkuvasti ja reagoi muutoksiin.

---

#Yhteenveto

LTV:CAC on kannattavan kasvun avainmittari:

1. Laske oikein – Sisällytä kaikki kustannukset, käytä realistisia arvioita
2. Tavoittele 3:1 – Terve tasapaino kasvun ja kannattavuuden välillä
3. Segmentoi – Kokonaisarvio piilottaa tärkeitä eroja
4. Optimoi molempia – Paranna sekä LTV:tä että CAC:ia
5. Seuraa jatkuvasti – Mittari muuttuu ajan myötä

Aloita laskemalla nykyinen LTV:CAC. Jos se on alle 3:1, keskity ensin retentioon. Jos se on yli 5:1, harkitse kasvuinvestointien lisäämistä.

---

#Seuraavat askeleet

• Laske yksikkötaloutesi
• Laske CAC Payback -aika
• Analysoi retentiota kohorteittain
• Tutustu LTV:CAC-suhteeseen
• Opi LTV:stä
• Ymmärrä CAC
• Lue unit economics -opas