Miten laskea LTV:CAC-suhde?
LTV:CAC-suhde on yksi tärkeimmistä unit economics -mittareista. Se kertoo yhdellä luvulla, onko liiketoimintamallisi kannattava ja kestävä. Jokainen kasvuhakkeri tarvitsee tämän luvun päätöksenteon tueksi.
Laskentakaava
LTV (Lifetime Value)
LTV = ARPU x bruttokate x asiakkuuden keskimääräinen kesto
Tai SaaS-mallissa yksinkertaisemmin:
LTV = ARPU x bruttokate / kuukausittainen churn rate
CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC = (myynti- ja markkinointikulut) / uusien asiakkaiden määrä
LTV:CAC-suhde
LTV:CAC = LTV / CAC
Käytännön esimerkki
| Komponentti | Arvo |
|---|---|
| ARPU (kuukausittainen) | 100 EUR |
| Bruttokate | 80 % |
| Kuukausittainen churn | 2,5 % |
| LTV | 100 x 0,8 / 0,025 = 3 200 EUR |
| Markkinointikulut/kk | 20 000 EUR |
| Myyntikulut/kk | 30 000 EUR |
| Uudet asiakkaat/kk | 50 |
| CAC | 50 000 / 50 = 1 000 EUR |
| LTV:CAC | 3 200 / 1 000 = 3,2:1 |
Miten tulkita tulosta?
| Suhde | Tulkinta | Toimenpide |
|---|---|---|
| < 1:1 | Tappiollinen - menetät rahaa per asiakas | Pysäytä hankinta, korjaa malli |
| 1:1 - 3:1 | Malli ei ole vielä kestävä | Optimoi CAC alas tai LTV ylös |
| 3:1 - 5:1 | Terve liiketoiminta | Hyvä tasapaino kasvun ja kannattavuuden välillä |
| > 5:1 | Erinomainen, mutta mahdollisesti alipanostettu | Harkitse hankinnan skaalaamista |
Miten parantaa LTV:CAC-suhdetta?
Kasvata LTV:tä
- Vähennä churnia: Jokainen prosenttiyksikön parannus vaikuttaa dramaattisesti
- Kasvata ARPU:a: Upsell, cross-sell, hintakorotukset
- Paranna bruttokatea: Automatisoi, vähennä tukikustannuksia
Laske CAC:ia
- Orgaaninen hankinta: SEO, sisältömarkkinointi, suosittelut
- Paranna konversiota: Optimoi funnel, niin sama budjetti tuottaa enemmän asiakkaita
- Tuotevetoinen kasvu: Anna tuotteen tehdä myyntityö
Segmenttikohtainen analyysi
Älä laske vain yhtä LTV:CAC-lukua. Pilko se segmenteittäin:
- Kanavittain: Orgaaninen vs. maksettu vs. suosittelu
- Asiakaskoittain: SMB vs. mid-market vs. enterprise
- Maantieteellisesti: Eri markkinat voivat olla hyvin erilaisia
Saatat huomata, että orgaanisen kanavan LTV:CAC on 8:1, mutta maksetun kanavan vain 1.5:1. Tämä ohjaa budjettipäätöksiä.