Mikä on SaaS?
SaaS (Software as a Service) on ohjelmisto, jota käytetään selaimen tai sovelluksen kautta tilausmaksulla. Asiakas maksaa käyttöoikeudesta kuukausittain tai vuosittain, ja toimittaja huolehtii palvelimista, päivityksistä ja tietoturvasta.
SaaS on liiketoimintamalli yhtä lailla kuin tekninen toteutustapa. Tulo on toistuvaa, joten yrityksen terveyttä mitataan eri luvuilla kuin kertaostoja myyvän yrityksen.
Suomeksi: Palveluna toimitettava ohjelmisto, ohjelmisto palveluna
Englanniksi: Software as a Service
Miten SaaS-liiketoiminta toimii?
Asiakas maksaa tilausta, ja toimittaja saa tulon jokaiselta jaksolta niin kauan kuin asiakas pysyy. Alkuvaiheessa tulo on pientä, koska asiakkaan hankinta maksaa enemmän kuin ensimmäiset maksut tuovat. Kannattavuus syntyy, kun asiakas pysyy tarpeeksi kauan ja maksaa takaisin hankintakustannuksensa.
Siksi SaaS-yrityksen kasvu riippuu kolmesta asiasta: kuinka halvalla asiakkaita hankitaan, kuinka moni heistä jää ja kuinka paljon he maksavat ajan myötä. Kasvuhakkeroinnissa nämä käännetään kokeiluiksi hankinnassa, onboardingissa ja hinnoittelussa.
SaaS-yrityksen keskeiset mittarit
| Mittari | Mitä kertoo | Kaava tai tulkinta |
|---|---|---|
| MRR | Toistuva kuukausitulo | Maksavat asiakkaat × keskimääräinen kuukausihinta |
| ARR | Toistuva vuositulo | MRR × 12 |
| Churn | Poistuvien asiakkaiden osuus | Kauden aikana lähteneet / kauden alun asiakkaat |
| CAC | Yhden asiakkaan hankintakustannus | Myynnin ja markkinoinnin kulut / uudet asiakkaat |
| LTV | Asiakkaan elinkaariarvo | ARPU × kate / churn |
| LTV:CAC | Hankinnan kannattavuus | LTV / CAC |
Näistä MRR ja ARR kertovat kasvun määrän, churn kertoo vuotavan sangon, ja CAC sekä LTV kertovat, kannattaako kasvu. Mittareita kannattaa seurata yhdessä, koska pelkkä MRR:n kasvu voi peittää korkean churnin. Tarkempi mittarikokonaisuus löytyy sivulta KPI.
SaaS-hinnoittelun yleisimmät mallit
- Kiinteä kuukausihinta: yksi hinta ja yksi paketti. Helppo ymmärtää, mutta ei skaalaudu asiakkaan koon mukana.
- Portaittaiset paketit: esimerkiksi kolme tasoa, joissa ominaisuudet tai käyttörajat kasvavat. Yleisin malli.
- Käyttäjäkohtainen hinta: hinta kerrotaan käyttäjien määrällä. Tulo kasvaa, kun asiakas ottaa lisää käyttäjiä.
- Käyttöperusteinen hinta: maksu seuraa käyttöä, esimerkiksi lähetettyjä viestejä tai tallennustilaa.
- Freemium: perusversio on ilmainen ja maksu tulee lisäominaisuuksista.
Hinnoittelu on yksi tehokkaimmista kasvuvivuista, koska se vaikuttaa suoraan tuottoon asiakasta kohden. Sitä käsitellään sivulla hinnoittelustrategiat.
SaaS-mallin edut ja haasteet
Asiakkaalle SaaS tarkoittaa pientä aloituskustannusta, nopeaa käyttöönottoa ja päivitykset ilman erillistä työtä. Toimittajalle toistuva tulo tekee liikevaihdosta ennustettavaa ja antaa tietoa asiakkaiden käytöstä jokaisena päivänä.
Haasteena on se, että asiakas voi lopettaa tilauksen milloin tahansa. Jokaisen asiakkaan arvo ratkeaa vasta kuukausien tai vuosien kuluessa, ja ensimmäisinä kuukausina tuote joutuu todistamaan hyötynsä. Siksi aktivointi ja asiakkaan pitäminen ovat SaaS-yrityksissä yhtä tärkeitä kuin uusien asiakkaiden hankinta.
Esimerkkejä SaaS-palveluista
- Projektinhallinta ja viestintä: Slack, Asana, Trello
- Asiakkuudenhallinta: HubSpot, Salesforce
- Laskutus ja kirjanpito: Fennoa, Netvisor, Visma
- Tiedostojen jako: Dropbox, Google Workspace
Kuluttajille suunnattuja SaaS-palveluita ovat esimerkiksi suoratoistopalvelut ja pilvitallennus, jotka noudattavat samaa tilausmallia.
SaaS ja kasvuhakkerointi
SaaS-yrityksessä kasvuhakkerointi kohdistuu koko asiakasmatkaan: hankintaan, aktivointiin, pysyvyyteen ja laajennusmyyntiin. Kokeilujen vaikutus näkyy nopeasti, koska tilausdata kertyy päivittäin. Käytännön työtapa on kuvattu sivulla kasvuhakkerointi SaaS-yrityksessä.
Yleisiä virheitä SaaS-kasvussa
- Kasvatetaan hankintaa ennen kuin tuote pitää asiakkaat. Jos churn on korkea, jokainen uusi asiakas valuu pian pois.
- Hinnoittelu päätetään kerran eikä sitä testata. Hintaa ja pakettien rajoja voi kokeilla kuten mitä tahansa muuta.
- Mitataan MRR:ää mutta ei sen osia. Uusien asiakkaiden tulo, laajennukset ja poistuma pitää katsoa erikseen, jotta nähdään, mistä kasvu tulee.
- Kokeiluversion käyttäjiä ei aktivoida. Rekisteröityminen ilman ensimmäistä onnistunutta käyttökertaa harvoin muuttuu maksavaksi asiakkaaksi.
Usein kysyttyä
Mitä eroa on SaaS:lla ja perinteisellä ohjelmistolla?
Perinteinen ohjelmisto ostetaan lisenssinä ja asennetaan omalle koneelle tai palvelimelle. SaaS-palvelua käytetään verkon yli tilausmaksulla, ja toimittaja päivittää sen jatkuvasti.
Onko SaaS aina B2B-liiketoimintaa?
Ei ole. Suurin osa SaaS-yrityksistä myy yrityksille, mutta tilausmalli toimii myös kuluttajille, esimerkiksi sovelluksissa ja suoratoistopalveluissa.
Mikä on SaaS-yrityksen tärkein mittari?
Yhtä ainoaa ei ole. Useimmissa tiimeissä seurataan MRR:ää kasvun mittarina ja churnia pysyvyyden mittarina, ja kannattavuutta arvioidaan LTV:CAC-suhteella.